"울쎄라, 써마지, 리쥬란 다 있습니다."

피부미용 의원들의 홈페이지를 둘러보면 사실 비슷해요.
장비 리스트는 길지만, 환자 입장에서는 다 똑같아 보이죠.

병원도 고민해요. "제품을 통해 어떻게 차별화할까?"

이런 원장님의 얘기 많이 들어보셨죠?
"장비는 충분한데, 환자들이 '옆 병원도 똑같이 있던데요..' 하니까 할 말이 없더라고요."

원장님의 고민은 명확했어요.
제품은 충분한데, 병원 만의 차별점을 설명할 언어가 없다는 거였죠.

이 문제를 풀려고 여러 방법을 시도해봤대요.

• 신규 장비를 추가로 도입? → 비용 부담이 커요.
• 가격 할인? → 수익성이 나빠졌어요.
• 패키지? → 다들 하니까 환자들은 여전히 "비슷해요"고 느껴요.

의료기기 회사도 고민이긴 마찬가지예요.
고객들의 차별화 요청에 어떻게 답을 줄 수 있을까요?

혹시 관점을 바꿔야 할 때는 아닐까요?
'무엇을 더할까'가 아니라 '무엇을 빼야 차별이 될까' 로 말이에요.

그리고 이 질문의 답을 의외의 곳에서 찾아볼 수 있어요.

피부미용 시장은 성장하고 있지만 치열하다는 말을 많이 듣잖아요.
근데 미국 유통업계도 똑같거든요.

그런 시장에서 코카콜라도 안 파는 슈퍼마켓이 성공했어요.

이 이야기가 지금 피부미용 시장에 필요한 힌트를 줍니다.

📊 시장 진단 : 후기 차별화 구간

피부미용 시장, 지금 어디쯤 와 있을까요?

의료기기 전략 시장 프레임워크 (인지도 × 경쟁강도)로 보면 피부미용은 후기 차별화 구간에 있어요.
👉 ​의료기기 시장을 파악하는 2가지 키워드​

인지도 : 포화
환자들은 이미 알아요. "리프팅 = 울쎄라", "탄력 = 써마지".
문제는 인지도가 아니라 선택 이유예요.

장비 보유율 : 높음
이미 많은 병원들이 여러 회사들의 장비를 갖고 있어요. RF도 HIFU도 스킨부스터도요. 경쟁은 가격과 패키지 중심으로 이동했죠.

환자 인식: "어디나 큰 차이는 없는듯"
몇 년 전: "OO병원이 울쎄라 잘한다더라"
지금: "기술은 다 비슷한 것 같은데..."

블로그 후기 보고, 가격 비교하고, 결국 비슷하다고 느껴요.

결국 남는 건?
기술이 아니라 태도예요.

기기를 어떻게 쓰느냐보다, 어떤 철학으로 제안하느냐.
이게 지금 시장을 가르는 기준입니다.

그럼 이 태도의 차별화, 어디서 배울 수 있을까요?

🛒 트레이더 조 : 없는 게 더 많은 슈퍼마켓

미국에 트레이더 조(Trader Joe's)라는 마트가 있잖아요.

코카콜라가 없고요.
하겐다즈도 없어요.

일반 슈퍼마켓: 3~4만 가지 제품 판매
트레이더 조: 4천 개만 판매

그런데 미국에서 '가장 팬이 많은 슈퍼마켓'이에요.
고객만족도 1위에 면적당 매출도 압도적 1위고요.¹

비결이 뭘까요? 딱 3가지만 볼게요.

1. "우리는 모든 걸 팔지 않습니다"

트레이더 조의 원칙은 명확해요.

"이 제품이 정말 좋은가?"
"우리 고객의 삶에 도움이 되는가?"
"우리가 자신 있게 추천할 수 있는가?"

이 기준을 통과한 것만 판매해요.
없는 이유가 명확하죠.

2. 매일 새로운 발견

단순히 물건 사는 곳이 아니에요.
'오늘은 뭐가 있을까?' 하는 기대감을 줘요.

• 매주 신제품 소개
• 직원이 직접 시식하고 추천
• 고객과 대화하며 피드백 수집

데이터가 아니라 관계로 신뢰를 쌓아요.

3. 삶의 방식을 제안

물건을 파는 게 아니라 '이런 삶을 살아보는 건 어때요?' 라고 제안해요.
유기농 재료 밀키트, 건강한 간식... 제품 하나하나가 삶의 방식과 연결돼요.

그럼 이게 의료기기 시장과 무슨 관계일까요?

피부미용 시장도 똑같아요. 기술은 충분해요.
이제는 병원과 환자의 삶을 바꾸는 제안이 필요해요.

🎯 노-셀 철학 : "우리는 모든 곳에 제안하지 않습니다"

트레이더 조의 철학을 피부미용 의료기기에 적용하면 이렇게 돼요.

기존 방식

"많이 만나고, 많이 제안하고, 많이 파는 게 목표."

✅ 새로운 방식

"우리는 모든 곳에 장비를 제안하지 않습니다.
진료 철학과 우리의 방향이 일치하는 병원과 함께 고민합니다."

병원에 이렇게 말할 수 있나요?
"원장님 병원의 진료 방향을 보니, 지금 당장은 저희 장비가 필요 없으실 것 같아요.
대신 이런 접근은 어떨까요?"

이상하죠?
'뭐지, 판매를 포기하는 건가?'

근데 병원 입장에서 생각해보세요.

• 무조건 팔려고 하지 않고
• 병원 상황을 먼저 이해하려 하고
• 맞지 않으면 솔직하게 말해주는 회사

신뢰가 안 생길까요?
정말 필요한 순간이 왔을 때, 누구를 먼저 떠올릴까요?

없는 것으로 차별화.
이게 노-셀 철학의 핵심이에요.

💎 깊이 있는 파트너십 설계법

이런 패키지, 어느 병원 홈페이지나 쉽게 발견할 수 있죠?
가을맞이, "ㅇㅇㅇ 300샷 + 스킨부스터, ㅇㅇㅇ만원"

문제는 차별화가 안 된다는 거예요. 다들 하니까요.

대신 이렇게 접근하면 어떨까요?

1. 장비보다 맞춤

일반적: "울쎄라 + 써마지 + 스킨부스터 = 완벽 패키지"
→ 모든 병원이 비슷하게 구성해요.

맞춤형: "출산 6개월 이내 여성, ㅇㅇㅇ 중심 + 시기별 관리"
→ 라이프스테이지 기반으로 제안해요.

차이가 뭐냐면요,

일반형은 "좋은 장비들 다 모으고 우린 다 있다고 홍보하자." 이고요.
맞춤형은 "내 환자들에게 지금 필요한 게 뭐지?" 를 생각해요.

그럼 의료기기 회사가 할 일은 뭘까요?

"이 장비 있으면 이렇게 패키지로 판매 가능해요" 가 아니라
"원장님의 주 환자층을 보니, 이 2가지 조합이 가장 효과적일 것 같아요" 라고 이야기 하는 거예요.

그리고 환자에게 '왜 환자에게 이제 최선인지' 설명하는 거죠.

2. 환자 여정 설계: 장비가 아니라 시간축

핵심은 장비 개수가 아니라 환자가 병원과 함께하는 시간을 어떻게 설계하느냐예요.

"우리는 RF 장비 있고, 레이저도 있고, 스킨부스터도 있습니다.
원장님 병원에 필요하지 않으신가요?"

백화점식 접근이에요.
선택지가 많으면 좋을 것 같지만, 실제로는 더 혼란스러워요.

"원장님 병원 주요 환자층이 30~40대 출산 후 여성이시죠?
고객 맞춤형으로 6개월 여정을 이렇게 설계해보면 어떨까요?

첫 방문 (0개월) : 울쎄라로 기초 리프팅
2차 방문 (3개월) : 탄력 체크 + 필요시 부스터
3차 방문 (6개월) : 유지 관리 프로그램 전환

이러면 환자는 '단발성 시술'이 아니라 '6개월 케어 플랜'으로 이해하고, 병원은 재방문 루틴이 자연스럽게 만들어져요. 우리는 각 시점에 필요한 솔루션만 제안드려요.

장비 개수는 같을 수 있어도 시간축 설계가 완전히 다른 거죠.

3. 수량보다 깊이

트레이더 조는 매장을 무한정 늘리지 않았어요.
대신 고객과의 관계를 깊게 만들어 시장을 넓혔죠.

의료기기도 똑같아요.

기존 : 100개 병원 제안 → 20개 성사 → 다시 새로운 병원 찾기
새로운 : 10개 병원 깊이 이해 → 10개 모두 성사 → 추천 확산

차이가 뭘까요?

기존: 수량의 게임 (많이 만나면 많이 팔린다)
새로운: 깊이의 게임 (깊이 이해하면 자연스럽게 확산된다)

한 병원을 깊이 이해한다는 건요,

• 주요 환자층이 누구인지?
• 원장님의 진료 철학이 뭔지?
• 지금 병원의 고민은 뭘지?
• 환자들이 병원을 어떻게 인식하는지?

에 대한 답을 할 수 있는 거예요.

이걸 알면 그 병원만의 차별화 포인트를 함께 만들어 갈 수 있어요.

"원장님, 원장님 환자들 특성을 보니 '빠른 효과'보다 '지속적 관리'에 더 관심이 많으시더라고요. 그럼 패키지 메시지를 단발성이 아니라 '6개월 케어 플랜'으로 바꿔보는 건 어떨까요?" 이런 식으로요.

이게 진짜 파트너십이에요.

📋 출근하면 할 일 3가지

✅ 우리 고객 딱 10곳만 선정하기

• 가장 소통이 잘 되는 곳 3곳
• 우리 철학을 이해하는 곳 3곳
• 앞으로 깊이 이해하고 싶은 곳 4곳

이 10곳에 집중해요.

✅ 병원별 타깃 환자 프로필 작성

기본 정보

• 주요 환자층 / 주요 시술 TOP 3 / 진료 철학

차별화 포인트

• 경쟁 병원 대비 강점 / 환자 선택 이유 / 현재 고민

✅ "노-셀" 대화 스크립트

"원장님, 오늘은 제품 소개보다 먼저 여쭤보고 싶은 게 있어요. 요즘 병원에서 가장 고민되는 부분이 뭔가요?"

듣고, 메모하고, 공감한 뒤 :

"말씀 들어보니, 지금은 우리 A 제품보다 B 접근이 더 맞을 것 같아요. 혹시 이런 방식은 고려해보셨나요?"

처음엔 어색할 거예요. 근데 3번만 해보세요. 병원 반응이 달라집니다.

🎯 결론 : 누가 더 깊게 가느냐의 싸움

피부미용 시장의 경쟁은 끝나지 않았어요.
이제는 누가 더 크게가 아니라, 누가 더 깊게 가느냐의 싸움이에요.

기술보다 태도
"우리 장비 출력 20% 높아요" ❌
"원장님 병원엔 이 조합이 가장 맞아요" ✅

패키지보다 맞춤
"장비가 여러 개면 좋아요" ❌
"지금 당장은 이것만으로 충분해요" ✅

수량보다 방향
"올해 목표 100대 판매" ❌
"10개 병원과 진짜 파트너 되기" ✅

많이 팔기보다, 깊이 이해하는 브랜드.
그게 이 시장에서 '없는 것이 차별'이 되는 이유에요.

마지막 질문 해볼게요.

"우리는 병원에게 장비를 파는 회사인가요, 아니면 병원의 성공을 함께 설계하는 파트너인가요?"

이 질문에 대한 답이 명확해지면, 할 일도 명확해질 거예요.

^{주1 : 로이스 김. <우리는 다르게 팝니다>. 더 퀘스트. 2025}