🧭 가격을 깎지 않는 회사들은, 다른 걸 팔고 있어요

영업 경력 20년이 넘는 베테랑 부장님에게 이런 말을 들었어요.

"예전에는 스펙 싸움이었거든요?
출력 더 세고, 이미지 더 선명하면 이겼어요.

근데 요즘은 달라요.
장비가 아무리 좋아도 병원 손이 많이 가면 안 사요."

머리를 한 대 맞은 것 같았습니다.

우리는 여전히 회의에서
'더 높은 사양', '더 많은 기능'을 외치고 있는데
정작 시장이 원하는 건 '더하기'가 아니라 '빼기'였던 거죠.

안전성과 유효성이요?
그건 차별점이라기 보다 시장 진입을 위한 입장권에 가까워요.

상향 평준화된 시장에서
병원이 진짜 지갑을 여는 지점은
'Clinical Workflow'로 이동했습니다.

오늘은 우리가 '기능'을 팔고 있는지
아니면 '흐름'을 팔고 있는지 함께 확인해 보려 해요.

🚫 스펙이 안 먹히는 이유: 병원의 고통이 이동했어요

의료진들과 이야기를 나눠보면
가장 큰 고민은 "환자가 없어서"가 아니었어요.

"직원이 안 구해져서",
"간호사들이 힘들어서 그만둘까 봐",
"행정 업무가 너무 많아서"

이게 훨씬 더 크고 시급한 고통이에요.

예전엔 임상적 한계가 병원의 가장 큰 고민이었어요.
"이 질환을 치료할 수 있는 장비가 없어요."
"더 정밀한 진단이 필요해요."

지금은요?
운영의 병목이 더 절실한 문제가 됐어요.

• 인력 부족 : 진료 보조 인력을 구하기 어렵고, 교육시켜 놓으면 금방 떠나요.
• 행정 부담: 차팅, 보험 청구, 기록 문서화에 시간이 두 배로 들어요.
• 번아웃 : 의료진은 "한 명 더 보는 것"보다 "한 번 덜 번거롭게"를 원해요.

이런 상황에서 영업사원이 가서 이렇게 말한다고 상상해 보세요.

"원장님, 이 장비 기능이 10가지나 더 늘어났습니다!"

원장님 귀에는 이렇게 들릴지도 몰라요.

"아... 우리 간호사들이 새로 배워야 할 게 10가지나 늘어나겠구나."

기능의 추가가 오히려
'운영의 부채'로 인식되는 순간입니다.

💡 ROI가 아니라 ROE를 팔아야 해요

물론 ROI(Return on Investment)는 여전히 중요해요

"이 장비 도입하면 매출이 얼마나 오르나요?"는
병원 경영진이 결재 도장을 찍기 위한 필수 조건이니까요.

하지만 의료산업은 구조적으로 '노동집약적'이에요.
병원은 아무리 좋은 장비를 들여와도 결국
의료진의 손과 눈이 닿아야만 매출이 발생하는 '사람 의존적' 구조이기 때문이죠.

덧붙여 인력난과 고정비 상승은 더 심화되고 있고요.

이제 병원 입장에서 가장 비싸고 귀한 자원은
'첨단 장비'가 아니라 '의료진의 주의력과 시간'이에요.

그래서 ROE(Return on Effort, 노력 대비 수익)가
제품 선택의 아주 강력한 결정 기준으로 떠올랐죠.

왜냐고요?
ROE가 낮으면, ROI를 달성하기도 전에 장비가 멈추기 때문입니다.

아무리 수익성이 좋은 장비(High ROI)라도
간호사가 세팅하는 데 30분이 걸리고 조작이 어려워(Low ROE) 직원들이 기피한다면?
그 장비는 결국 창고로 가게 됩니다.

이제 병원 경영진은 계산기를 두 번 두드려요.

• ROI (재무적 관점): "이 장비로 돈을 벌 수 있는가?" (기본)
• ROE (운영적 관점): "이 장비가 의료진의 에너지를 덜 쓰는가?" (핵심)

우리의 세일즈 메시지는 이 두 가지를 연결해 줘야 해요.
이런 식으로요.

"같은 수의 환자를 봐도 (ROI 유지)
의료진이 30분 일찍 퇴근할 수 있어요(ROE 상승)."

단순히 편하다는 게 아니고요.

직원의 에너지를 아껴주는 것이 곧
고정비(오버타임, 이직 비용, 재교육 비용)를 줄이는 최고의 경영 솔루션이라는 점을 어필하는 거죠.

🔄 워크플로우를 Pre / Intra / Post로 분해해요

'솔루션을 판다'는 말, 너무 추상적이죠?

구체적으로 제품을
시술 전(Pre), 중(Intra), 후(Post)의 시간축으로 쪼개서 다시 정의해 볼게요.

병원 입장에서 '좋은 제품'은 이 세 단계의 마찰력을 줄여주는 제품이거든요.

1️⃣ 시술 전 (Pre): Decision Support — "판단의 시간을 줄여주는가?"

진료가 밀리는 가장 큰 이유 중 하나가 '시술 전 판단이 길어지는 것'이에요.

• 기존 접근 (Device): "다양한 모드를 지원하여 모든 환자 맞춤 시술이 가능합니다.
  (선택은 의료진이 알아서 하라는 뜻)
• 새로운 접근 (Workflow): "환자 피부 타입만 입력하면, 최적의 파라미터를 3초 안에 추천합니다. 원장님은 '확인'만 누르세요."
  

2️⃣ 시술 중 (Intra): Certainty — "확신의 비용을 줄여주는가?"

시술 중에 의료진이 '제대로 들어갔나?' 의심하는 순간
시술 시간은 길어지고 피로도는 올라갑니다.

• 기존 접근 (Device): "업계 최고 해상도의 이미지를 제공합니다."
• 새로운 접근 (Workflow): "병변 위치를 실시간으로 가이드해 줍니다. 화면에서 눈을 뗄 필요 없이 직관적으로 시술이 끝납니다."
  

3️⃣ 시술 후 (Post): Automation — "행정의 노동을 줄여주는가?"

시술이 끝나면 차팅하고, 보험 청구하고...
이 '잡무'가 의료진을 지치게 합니다.

• 기존 접근 (Device): "데이터 저장 용량이 1TB로 넉넉합니다."
• 새로운 접근 (Workflow): "시술이 끝나면 결과 리포트가 EMR로 자동 전송됩니다. 별도로 타이핑할 필요가 없어요."
  

병원이 체감하는 솔루션 = 이 3단계의 마찰을 얼마나 줄여주는가.

👥 영업과 마케팅, 역할이 바뀌어야 해요

"솔루션을 팔아라"고 지시해도 현장이 안 바뀌는 이유는
직원의 역량 문제가 아니라
R&R 문제일 수 있거든요.

장비를 팔던 방식으로는 흐름을 팔 수 없어요.
역할을 재정의해 주세요.

📝 이번 주, 바로 실행할 수 있는 2가지

1. 제품 브로셔의 '주어' 바꾸기

이번 주 주간 회의 때
브로셔나 영업 자료를 펴놓고 문장의 주어를 바꿔보세요.

• ❌ "본 장비는 ~기능을 탑재하여..." (주어: 제품)
• ✅ "이 기능을 통해 간호사의 준비 시간이 5분 단축됩니다." (주어: 사용자의 시간)
• ✅ "원장님이 시술 중 장갑을 벗을 필요가 없습니다." (주어: 사용자의 행동)

2. 영업팀의 '첫 질문' 바꾸기

고객을 만나서 가장 먼저 하는 질문을 바꿔보세요.

• ❌ "올해 장비 도입 예산이 어떻게 되세요?"
• ✅ "오전 진료 때 환자 대기 시간이 보통 얼마나 걸리나요? 그 시간을 10분 줄일 방법이 있다면 들어보시겠습니까?"

🎯 우리는 제품을 팔고 있나요, 병원의 하루를 팔고 있나요?

예전엔 "이 장비 성능이 어때요?"가 첫 질문이었어요.
요즘은 "이거 쓰면 우리 병원 일이 줄어요?"가 먼저 나와요.

시장의 질문이 바뀌었다는 건,
경쟁의 축이 바뀌었다는 뜻이에요.

이제 진짜 경쟁은
"이 솔루션이 병원의 워크플로우를 얼마나 매끄럽게 만드는지"에
달려 있어요.

스펙은 경쟁사와 비교당하지만
워크플로우는 병원의 습관이 되거든요.

한 번 편한 흐름에 익숙해진 병원은
단순히 스펙이 조금 더 좋은 타사 장비로 갈아타기 어려워요.
그 '편안함'을 포기해야 하니까요.

이게 바로 우리가
'장비'가 아니라 '시스템'을 팔아야 하는 진짜 이유에요.