🤫 구글이 말하지 않은 의료기기 디지털 마케팅의 진실

지난 금요일부터 열린 부산 KIMES 전시회에 다녀왔어요.

이번에는 한 가지 흥미로운 시간이 있었는데요.

구글이 KIMES에서 처음으로 뷰티·의료 산업을 대상으로 한 디지털 마케팅 전략 세미나를 진행했거든요. 이건 단순한 행사 참여가 아니었어요. 구글이 이 산업을 신규 고객군으로 보고 본격적으로 공략하기 시작했다는 신호였죠.

생각해보세요.
검색 시장에서 압도적 1위인 구글이 왜 갑자기 의료기기 업계에 관심을 보이기 시작했을까요?

코로나 이후 헬스케어 시장의 디지털 전환이 가속화되면서, 구글 입장에서도 이 시장이 매력적으로 보이기 시작한 거죠. 특히 뷰티·의료 분야는 높은 단가와 지속적인 관심으로 광고 수익성이 좋은 영역이거든요.

세미나 현장 분위기는 어땠냐고요?

솔직히 말하면 열광적이지는 않았어요. 빈자리가 꽤 보이는 정도였죠.
아마 의료기기 실무자들이 디지털 마케팅에 대해 아직은 낯설고 구글 광고에 대해 반신반의하는 마음이 있었던 것 같아요.

그런데 구글이 쏟아내는 데이터들은 정말 화려했어요.

헬스케어 관련 콘텐츠 시청량 증가와 쇼츠의 급성장 등 다양한 수치들이 계속 나왔거든요. 건강 관련 정보를 찾을 때 사람들이 가장 먼저 찾는 곳은 구글과 유튜브였어요.
SNS나 기사, 심지어 의사에게 직접 물어보는 것보다도 압도적으로 높은 순위를 차지했죠.

구글의 핵심 메시지는 명확했어요.

"의료기기 산업도 이제 디지털 마케팅이 본격적인 시대다. 우리 플랫폼을 활용하면 정밀한 타겟팅으로 원하는 고객을 효과적으로 찾을 수 있다."

세미나를 들으면서 '와, 정말 대단한 데이터네' 싶었어요.

하지만 다른 한편으로는 '우리 업계 현실에 바로 적용하기에는 뭔가 놓친 부분이 있는 것 같은데?' 하는 생각이 들더라고요.

🎭화려한 데이터 뒤에 숨은 현실

구글이 제시한 데이터들은 분명 인상적이었어요.

하지만 의료기기 업계 현실과 비교해보니 몇 가지 간과된 부분들이 보였거든요.

뷰티 시장이 크고 빠르게 성장하지만, 실제로 시술받는 사람은 전체 인구에서 보면 생각보다 많지 않아요. 의료기기는 패션이나 식음료처럼 '모든' 사람이 '일상적으로' 고민하는 카테고리가 아니거든요.

뭘 먹을지는 '모든' 사람이 '매일' 고민하지만 아프거나 아플 것 같은 사람은 생각보다 많지 않아요.

즉, 구글이 보여준 "검색량 증가"나 "관심도 상승" 데이터가 곧바로 "구매 가능한 고객 규모"와 직결되는 건 아닐 수 있다는 거죠.

현실적으로 생각해보면 이런 부분들을 더 자세히 들여다봐야 할 것 같아요.

💰광고비 30억의 현실

치과 투명교정기 인비절라인 사례를 보면 더 명확해져요.
2024년 기준으로 매출 500억 규모에서 광고비만 30억을 썼죠. 그 이전에는 매출의 10%를 광고비로 집행할 정도로 공격적이었고요,

이 수치를 보고 "아, 그래서 우리가 메인 배너에서 인비절라인을 자주 보는구나" 싶었어요. 그 정도 광고비를 써야 체감할 만한 노출 효과가 나오는 거죠.

문제는 국내 의료기기 기업 대부분이 이 정도 규모의 광고비를 집행하기 어렵다는 점이에요.

과연 이 정도 예산 집행을 할 수 있는 회사, 또는 그 정도 예산을 들여야 하는 의료기기 제품군이 얼마나 될까 하는 생각이 들었거든요.

🤷‍♂️그럼 어떻게 해야 할까요?

구글이 제시한 화려한 데이터들을 보면서 한 가지 의문이 들었어요.
의료기기 업계에서 실제로 구글 광고로 고객을 얼마나 확보할 수 있을까?

현실적으로 생각해보면, 의료기기 잠재 고객들은 구글의 전체 사용자 중 소수일 거에요. 제품군별로 다르겠지만, 실제 우리가 원하는 고객이 그 안에 얼마나 있을지는 미지수죠.

구글은 활용 데이터는 보여주지만, 그것으로 인한 실제 매출 증가 효과에 대해서는 언급하지 않아요. 가성비에 대한 고민이 필요한 부분이죠.

🧭의료기기 디지털 마케팅의 올바른 순서

구글 세미나를 정리하면서 느낀 건, 디지털 마케팅에 접근하는 순서가 중요하다는 거였어요.

1단계: 오가닉 마케팅으로 메시지 검증

오가닉 마케팅(organic marketing)이란 광고비를 지불하지 않고도 자연스럽게 잠재 고객을 유치하는 마케팅 방법을 말해요.

유튜브, 블로그, SNS 등을 통해 회사가 직접 콘텐츠를 만들어 고객과의 접점을 만드는 거죠. 사실 디지털 마케팅을 시작한 의료기기 회사들 대부분이 이런 방식으로 접근하고 있어요.

의료기기 업계에서 오가닉 마케팅이 특히 중요한 이유가 있어요.

첫째, 의료기기는 고관여 제품이라 고객들이 충분한 정보를 원해요. 광고로는 전달할 수 없는 상세한 정보와 신뢰를 쌓을 수 있죠.

둘째, 타깃 고객이 명확하고 규모가 한정적이에요. 넓은 범위에 광고를 뿌리는 것보다 정확한 고객층을 찾아서 깊이 있는 관계를 만드는 게 효율적이거든요.

셋째, 의료기기 업계에서 디지털 마케팅의 최종 목적은 환자 인지도 향상이에요. 환자가 병원에 가서 "그 제품으로 치료받고 싶어요"라고 말할 수 있게 만드는 거죠. 이런 환자 교육은 오가닉 콘텐츠가 훨씬 효과적이에요.

이 단계에서는 우리 제품에 대한 반응을 확인하는 게 핵심이에요.

어떤 메시지가 통하는지, 어떤 고객이 실제로 관심을 보이는지, 어떤 채널에서 반응이 좋은지 파악하는 거죠.

2단계: 반응 데이터 축적 후 점진적 확장

오가닉 채널에서 얻은 인사이트를 바탕으로 전략을 수정하고 보완하는 단계예요.

예를 들어, 유튜브에서 특정 치료법 관련 콘텐츠 조회수가 높았다면 그 주제를 중심으로 환자 교육 콘텐츠를 더 만들어보는 거죠. 블로그에서 특정 키워드로 유입이 많았다면 해당 키워드를 중심으로 SEO를 강화하고요.

이때부터 검증된 메시지와 타깃을 대상으로 소규모 테스트 광고를 진행해볼 수 있어요. 하지만 여전히 오가닉이 중심이고, 광고는 보조 수단으로 활용하는 단계예요

3단계: 구글 광고를 '보조제'로 활용

이미 검증된 마케팅 방법이 있고, 타깃 고객과 효과적인 메시지가 확인됐을 때 비로소 구글 광고를 본격적으로 활용하는 거예요.

이 단계에서는 구글 광고가 전체 마케팅 전략의 한 부분을 담당해요. 오가닉으로 만든 콘텐츠를 더 많은 사람에게 노출시키거나, 이미 검증된 메시지로 신규 고객을 유치하는 역할을 하는 거죠.

전체 마케팅 전략 없이 광고만 의존하는 건 위험해요. 광고를 중단하면 고객 유입도 함께 멈추거든요. 하지만 오가닉 기반이 탄탄하면 광고는 효과를 증폭시키는 역할을 할 수 있어요.

🎯결국 맥락을 봐야 한다

의료기기 시장의 특성상 고객 수는 적지만 LTV(고객 생애 가치)는 높아요. 그래서 초기에는 타깃 고객이 어디 있는지 찾아서 신뢰를 쌓는 게 중요하죠.

이런 특성을 고려하면 오가닉 전략이 적합해요. 시간은 걸리지만, 진짜 관심 있는 고객과 깊은 관계를 만들 수 있거든요.

오가닉 마케팅의 또 다른 장점은 장기적 관점에서 비용 효율성이 높다는 거예요. 한 번 만든 양질의 콘텐츠는 지속적으로 고객을 유치하는 자산이 되거든요. 광고는 예산이 끝나면 효과도 사라지지만, 오가닉 콘텐츠는 계속해서 가치를 만들어내요.

구글은 분명 강력한 툴이에요. 하지만 의료기기 업계에서는 구글 광고 집행 이전에 우선순위가 있다는 걸 이번 세미나를 통해 다시 한 번 확인할 수 있었어요.

중요한 건 우리만의 마케팅 기반을 먼저 만드는 거예요. 그 다음에 구글을 활용하는 거죠.