[현장 노트] 🤝 노-셀 : ‘팔지 않아야’ 팔리는 시대, CSO 이후 영업의 룰

지난 뉴스레터에서 미국 마트, 트레이더 조의 "없는 것의 차별"을 다뤘죠.

솔직히 이런 생각했을 것 같아요.

"이게 정말 가능한가요?"
"영업팀이 받아들일까요?"
"매출 목표는 어떻게 맞추나요?"

저도 처음엔 똑같이 생각했어요.
"고객한테 '사지 마세요'라고 하면 누가 살까?" 하고요.

그런데 2025년 2월, CSO 신고제가 시행된 이후 의료기기 영업 현장은 달라지고 있어요.
이 제도는 단순히 ‘판매 대리점 등록제’가 아니라,
의료기기 영업이 전문직으로 재편되는 신호예요.

이제는 정말로 '많이 파는 영업'이 아니라
'제대로 파는 영업'이 살아남는 시대가 왔다는 거요.

회의실에서는 분명히 완벽했거든요.
"우리 제품은 경쟁사 대비 출력 20% 높고, 사용법도 더 간단하고..."
PPT 슬라이드마다 빼곡히 적힌 장점들.

그런데 막상 병원에 가면 반응이 시큰둥하죠.

"또 새로운 제품이군요. 근데 지금 쓰는 것도 잘 되는데 왜 바꿔야 하죠?"

오늘은 그 답을 찾아가는 이야기를 해볼게요.
자동차 영업왕의 놀라운 비밀, 그리고 제가 직접 경험한 이야기와 함께요.

📖 연간 1,500대를 혼자 판 영업왕의 비밀

『인간본성 불패의 법칙』에 나오는 실화예요.

보통 미국의 영업점에서 1년에 1,000대를 판매하는데요.
이 사람은 혼자서 1,500대를 팔았어요. 말도 안 되는 숫자죠.

비결이 뭐였을까요?

고객이 차를 사러 오면,

"지금은 사지 마세요. 3개월 후에 신모델 나와요."
"그 조건이라면 경쟁사 B 제품이 더 맞아요."
"솔직히 이 옵션은 돈 낭비예요. 빼세요."

놀랍지 않나요?
고객이 사러 왔는데 "사지 말라"고 하는 영업사원이라니.

고객의 반응은 어땠을까요?

"이 사람은 나를 이해해주네"
"자기 이익이 아니라 내 이익을 먼저 생각하네"
"자동차 전문가로서 진짜 조언을 해주는구나"

그래서 어떻게 됐을까요?

→ 그 사람에게 차를 사고 싶어짐
→ 주변 사람들에게 추천함
→ 다음 차를 살 때도 그 사람을 찾음

처음 들었을 때 저도 믿기지 않았어요.
"설마 저렇게 해서 팔릴까?"

핵심은 "관계의 깊이"였어요.

이 영업왕이 한 건 신뢰 계약이었어요.
즉, ‘당신의 결정 과정에 함께 있는 사람’이 된 거죠.

💡 "다음 주 우리 병원에 와 줄 수 있나요?"

저도 비슷한 경험이 있어요. CSO 시대 이전부터요.

혈관 내 삽입하는 4등급 의료기기를 담당했을 때의 일이에요.
다양한 진료과에서 중재시술(인터벤션)이라는 새로운 술기를 배울 때였죠.

Step 1: 합숙 교육 - 이해의 시작

입사 첫날, 마케팅팀 과장님이 전공서적처럼 두꺼운 교재를 내밀었죠.

"이게 1권이야. 끝내면 2권 가자."

그렇게 몇 달을 공부했고, 다시 베이징에서 3주 합숙 교육을 받게 됐어요.
아침부터 저녁까지 의학용어, 시술 프로세스, 논문까지 통째로 익혔죠.

“허벅지에 구멍을 내서 혈관 안을 따라가 사람을 치료한다.”
그건 그때의 저에게 완전히 새로운 세상이었어요.
힘들었지만, 몰입이 즐거웠어요.

‘제품 영업’이 아니라 ‘의료 행위의 일부’가 된 첫 경험이었죠.

Step 2: 동행방문 - "어? 들린다, 들려!"

교육 후 선배와 병원에 동행했을 때, 신기하게도 안 들리던 말이 들리기 시작했어요.

"임팬딩 오클루젼인 것 같아."
"한 사이즈 작게 써야 할 것 같아."

이건 곧 혈관이 완전히 막히기 직전이라 무리한 시술을 피하겠다는 의미였어요.
처음엔 ‘외계어’ 같았던 말이 어느 순간 의미로 바뀌었죠.

‘말이 들리기 시작했다’는 건, 이제 대화에 낄 수 있게 됐다는 뜻이었어요.

Step 3: 시술 공책 - 실력이 쌓이기 시작

그날 본 것들을 노트에 정리하기 시작했어요.

• 어떤 시술, 환자 특성, 시술 순서
• 어떤 제품을 왜 선택했는지
• 이런 신체 구조일 때는 어떤 제품이 나은지

케이스가 쌓여가면서 시술을 보는 눈이 길러졌어요.
베테랑 교수님이 왜 저런 테크닉을 쓰는지 이해가 됐죠.

‘케이스 메모’가 곧 나의 실력이자 언어가 되었어요.

Step 4: 의료진 연락 - 신뢰가 작동하기 시작

어느 날부터 병원에서 먼저 연락이 왔어요.
“다음 주 우리 병원에 와줄 수 있나요?”

의사 선생님은 혼자 시술할 수 있지만, 제품 사이즈를 함께 검토하고 다른 병원 사례를 공유해줄 사람을 원했어요.
그때 깨달았어요.

“팔지 않아도, 매출을 만들 수 있다.”
이게 ‘노-셀’의 비밀이었어요.

🎯 관계의 깊이가 만든 차이

제가 영업했던 시기는 CSO 신고제 이전이었어요.
하지만 이미 그때도 이런 방식이 통했죠.

의료진은 제품을 아는 사람보다 '시술 전체 맥락을 이해하는 사람'을 원했거든요.

제가 한 건 단순했어요 :

❌ 제품 사양만 외우기
✅ 시술 전체를 이해하려 노력하기

❌ 자사 제품 장점 강조하기
✅ 다른 병원 케이스를 축적하기

❌ "우리 제품 좋습니다" 반복
✅ "이런 케이스는 이렇게 접근하면 어떨까요?" 제안

결국 병원에서 연락이 오기 시작했어요. 자동차 영업왕의 원리 그대로.
“이 사람은 나를 진짜 이해한다.” 그 신뢰가 매출을 만들었어요.

🤔 현실적인 질문들 - 우리에게 적용해봐요.

Q1. "당장은 어려운데, 뭐부터 시작하죠?"

A. 질문부터 바꿔보세요.

기존: "원장님, 신제품 나왔습니다."
변경: "원장님, 지난번 시술 받은 환자분 잘 퇴원했나요?"

이것만 바꿔도 대화가 완전히 달라져요.

누구도 처음부터 잘할 수는 없잖아요.
평범한 저도 몇 달동안 집중 교육, 동행방문, 시술 공책...
이런 과정을 거쳐 조금씩 성장했죠.

Q2. "매출 목표는 어떻게 맞추나요?"

A. 초반을 버텨내는 게 핵심이에요.

처음엔 매출을 기대하기 어려울 수 있어요. 배우는 기간이 필요하니까요.
하지만 시술을 이해하고 케이스를 축적하면서 자연스럽게 매출이 따라왔어요.

한 번 신뢰가 쌓이면 의료진이 먼저 연락해요.
추천도 생기고요.

🧭 노-셀의 비밀: 신뢰의 시스템화

CSO 신고제 이후, 의료기기 영업은 전문화되고 있어요.

발품만으로는 부족하고, 관계만으로는 오래가지 않아요.
이제 필요한 건 ‘신뢰를 구조로 만드는 힘’이에요.

✅ 병원을 깊이 이해하는 능력
✅ 진짜 필요한 걸 제안하는 용기
✅ 장기적 파트너십을 만드는 태도

‘노-셀’은 팔지 말라는 게 아니라,
신뢰를 쌓는 루틴을 만드는 거예요.

기록하고, 배우고, 제안하고, 반복하는 것.
그게 곧 ‘팔지 않아도 팔리는’ 시스템이에요.

자동차 영업왕의 비밀도, 결국 같은 결론이죠.

“많이 파는 사람이 아니라, 오래 찾는 사람이 된다.”

^{로런 노드그런, 데이비드 숀설. 『인간본성 불패의 법칙』. 다산북스. 2022
로이스 김. 『우리는 다르게 팝니다』. 더퀘스트. 2025}