🧨 매출이 막히는 제품의 공통점

얼마 전 연간 마케팅 계획을 고민하던 한 의료기기 회사와 미팅 자리였어요.

마케팅 담당자가 수북이 쌓인 브로셔 시안들을 넘기며 깊은 한숨을 내쉬더니 이렇게 얘기하더라고요.

"저희 제품 진짜 좋거든요.
성능이며 데이터며 거짓 하나 없이 정직하게 다 담았어요.
그런데 왜 원장님들은 반응이 없을까요?
역시 브로셔가 안 예뻐서 그런 걸까요?
이제는 정말 돈을 좀 들여서라도 유명한 마케팅 에이전시를 써야 하나 고민입니다."

그 자료를 살펴보니 정말 '정직'했습니다.

정확한 출력 수치, 인증받은 데이터, 내구성 테스트 결과까지.
마케터로서 제품에 대한 자부심이 느껴지는
1%의 과장도 없는 결점 없는 자료였죠.

하지만 제가 보기에 그 자료는 마케팅 자료가 아니라
'기술 표준 매뉴얼'에 가까웠어요.

왜 의료기기 마케팅에서 '정직하기만 한 것'이 위험할까요?
그리고 왜 디자인이나 에이전시가 정답이 아닐까요?

새해를 시작하며 우리 메시지의 '함정'을 짚어보려 해요.

🎨 브로셔가 안 예뻐서 안 팔리는 게 아니에요

많은 팀이 매출이 정체되면 가장 먼저 '비주얼'을 의심해요.

"디자인이 촌스러워서 신뢰가 안 가나?"
"에이전시를 써서 세련되게 뽑으면 좀 나을까?"

물론 깔끔한 디자인은 중요합니다.
하지만 본질적인 문제는 '그릇'이 아니라
그 안에 담긴 '내용물'인 경우가 훨씬 많아요.

맥락 없는 정직함만 가득한 자료는
아무리 비싼 에이전시가 디자인해도 '예쁜 기술 매뉴얼'이 될 뿐이에요.

에이전시는 우리의 메시지를 예쁘게 포장해 줄 수는 있지만
그 메시지가 고객의 심장을 때릴지 결정하는 '맥락'까지 대신 만들어주지는 않거든요.

🔍 고객은 제품의 '정체'가 아니라 '내일'이 궁금해요

의료진은 우리가 만든 제품의 스펙을 '공부'할 시간이 없어요.
더 중요한 건, 고객은 제품의 스펙이 아니라
그 스펙이 가져올 현장의 변화를 산다는 사실이죠.

"이 레이저는 755nm 파장을 가장 정밀하게 구현합니다."
→ 이건 제품의 정체(Identity)이자 정직한 사실이에요. 하지만 고객에겐 아무런 감흥이 없어요.

"이 파장을 쓰면 원장님의 오후 3시 예약 환자가 시술 후 붉음증 때문에 병원에 항의 전화할 일이 사라집니다." → 이건 고객의 내일(Future)이죠.

원장님이 사고 싶은 건 '정밀한 파장' 그 자체가 아니에요.
그 정밀함 덕분에 내 퇴근길이 평화로워지는 경험을 사고 싶은 거죠.

정직하게 기능만 나열하는 마케팅은 고객에게 이렇게 말하는 것과 같아요.

"우린 스펙을 다 알려줬으니, 이게 당신 병원에 왜 좋은지는 직접 추론해 보세요."

고객에게 '숙제'를 내주는 마케팅은 지갑을 열게 하지 못하더라고요.

🎯 마케팅은 과장이 아니라 '맥락의 번역'이에요

우리가 말하는 '정직한 데이터'를
고객의 '살아있는 언어'로 바꾸면 이렇게 달라져요.

이 차이를 이해하면 왜 어떤 제품은 설명할수록 멀어지고
어떤 제품은 한 문장에 반응이 오는지 보이기 시작합니다.

① AI 진단 보조 솔루션

• 맥락 없는 정직함: "알고리즘 판독 정확도 98.5%, 국내 최대 데이터 학습."
• 맥락 있는 번역: "퇴근 직전, 지친 눈으로 놓칠 뻔한 병변을 AI가 한 번 더 잡아줍니다. 원장님의 명성을 지키는 가장 든든한 안전장치입니다."
  

② 고강도 의료용 소모품

• 맥락 없는 정직함: "기존 제품 대비 인장 강도 20% 향상, 파손율 0.01% 미만."
• 맥락 있는 번역: "시술 도중 줄이 끊어져서 환자 앞에서 당황할 일이 사라집니다. 다시 처음부터 시술해야 하는 시간 낭비, 이제는 안 하셔도 됩니다."
  

이런 원리예요 :

의료기기 시장에서 데이터는 '입장권'이고, 맥락은 '승차권'이에요. 입장권(정직한 데이터)만 들고 서 있는 제품은 고객의 마음이라는 목적지에 도착하기 어려워요.

🔄 우리 자료가 '기술 매뉴얼'인지 체크하는 법

새해를 맞아 판촉물을 새로 기획하고 계신가요?
디자인에 돈을 쓰기 전에 우리 메시지가 '맥락의 번역'이 되어 있는지 먼저 점검해 보세요.

✅ 체크리스트 3가지

1. 이 문장에 "원장님" 또는 "환자"가 주어로 등장하는가?

주어가 "본 제품은", "당사는", "이 기술은"으로 시작한다면
아직 우리 입장의 언어에요.

"원장님은", "환자분은"이 주어가 될 때 비로소 고객의 언어가 되죠.

2. 읽고 나서 "그래서요?"라고 물을 여지가 있는가?

"출력 20% 향상" → "그래서요?"
"셋업 시간이 줄어서 하루에 한 케이스 더 보실 수 있어요" → 질문이 사라짐

3. 경쟁사 자료에 우리 제품명만 바꿔 넣어도 말이 되는가?

"고품질", "신뢰성", "혁신적 기술" 같은 문구는
어느 회사 자료에나 들어갈 수 있어요.

우리만의 맥락이 담긴 문장은 경쟁사가 그대로 쓸 수 없어요.

세 가지 중 하나라도 걸린다면,
그 자료는 아직 '정직한 기술 매뉴얼'에 가까워요.

💡 실행 아이디어: 한 문장으로 먼저 테스트하세요

완벽한 디자인의 브로셔를 뽑기 전에
우리가 찾은 '맥락'이 맞는지 현장에서 먼저 확인해 보세요.

방법 : 영업팀에게 강조할 '한 문장'만 주고 반응을 물어보세요.

포인트: "성능이 좋아요"가 아니라 "이런 상황에서 원장님이 편해지실 거예요"라는 맥락의 문장이어야 합니다.

현장에서 원장님이 "어, 그거 나도 고민하던 건데?"라고 반응하면 성공입니다.

그때 비로소 그 문장을 메인 카피로 올리고, 에이전시에 디자인을 맡기세요.

전략과 키 메시지(골목의 위치)는 우리가 직접 잡아야 해요.

이것 없이 디자인에만 의존하는 마케팅은 밑 빠진 독에 물 붓기가 될 수 있으니까요.

🎯 시장을 읽는다는 건, 고객의 이익을 상상하는 힘

의료기기 마케팅은 스펙 나열이 아니라
병원 운영의 시뮬레이션이에요.

우리가 가진 제품의 '정직한 기능'이 고객의 '치열한 현장'과 만날 때
마케팅은 비로소 매출을 만드는 전략이 됩니다.

우리 제품은 지금 어떤 맥락으로 번역되어 있나요?

혹시 너무 정직해서 고객에게 숙제만 내주고 있지는 않나요?