💸 마케팅 에이전시 쓰기 전, '이것' 없으면 돈 날립니다

"에이전시 쓰면, 의료기기 마케팅은 되는 거 아닌가요?"

종종 듣는 질문이에요.
전문가에게 맡기는 게 가장 빠르고 확실한 방법이라고 생각하죠.

하지만 현장에서 겪어보면 문제는 '누가' 하느냐가 아니라
'언제 무엇을' 시키느냐에 달려 있는 경우가 많았어요.

의료기기 업계에 오래 계신 분들과 이야기를 나누다 보면
마케팅에 대한 정의가 꽤 단단하게 굳어 있다는 걸 느껴요.

"의료기기 마케팅은 브로셔 만들고
영업팀이 요청하는 자료 만드는 영업 지원 아닌가요?"

이 정의를 받아들이는 순간, 마케팅은 이렇게 돼요.

• 제품 나오기 전 → 할 일 없음
• 인허가 전 → 침묵
• 영업팀 요청 이후 → 자료 제작

그래서 마케팅은 항상 늦게 붙는 기능이 됩니다.

하지만 정말 그럴까요?

제품이 없으면,인허가가 아직 안 났으면
우리는 고객을 만날 수 없을까요..?

💡 마케팅은 '제품이 있을 때만' 가능할까요?

우리 제품이 필요한 고객이 있고
우리가 풀고 싶은 문제가 명확하다면
제품 출시 이전에도 고객은 이미 탐색 단계에 있어요.

어딘가에서 검색하고 있고요.
누군가에게 물어보고 있어요.
학회에서 귀 기울이고 있죠.

수요는 제품보다 먼저 흐르고 있어요.

🎯 마케팅 ≠ 홍보. '골목'을 찾는 일이에요.

흔히 마케팅을 이미 나온 제품을 널리 알리는 '홍보(Promotion)'와 동일시해요.
확성기를 드는 일이라고 생각하죠.

그런데 의료기기 마케팅에서 중요한 건 '얼마나 크게 알리느냐'보다
'어디에, 어떤 맥락으로 존재하느냐'에 가까웠어요.

의료기기 마케팅은 '수요가 지나가는 골목에 우리를 딱 맞춰 세워두는 일'이에요.

여기서 말하는 '골목'은 의료진, 소비자, 병원, 학회, 검색 키워드, 영업 미팅, SNS 피드처럼 고객이 정보를 찾는 그 순간의 맥락이에요.

'딱 맞춰 세운다'는 건 디자인을 예쁘게 해서 눈에 띄게 하는 게 아니에요.
그 골목을 지나는 고객의 고민과 속도에 맞춰 메시지를 조정한다는 의미예요.

그래서 의료기기 마케팅은 제품 출시 이후의 일이 아니라
우리가 존재하는 순간부터
고객의 고민 → 우리 제품 으로 이어지게 설계하는 일이에요.

❓이미 제품이 있고, 인허가도 끝났다면요?
당연히 더 치열하게 골목을 찾아야 해요. 경쟁은 이미 시작됐으니까요.

🤔 "제품도 없는데 어떻게 골목에 서요?"

이 질문을 자주 받아요.
"제품도 없는데 무슨 메시지로, 어떻게 그 골목에 서 있나요?"

답은 단순해요.
'제품'을 먼저 파는 게 아니라

'우리가 이 문제를 어떻게 바라보는지(관점)'를 먼저 파는 거예요.

의료기기는 '쓰고 싶다'만으로 움직이지 않아요.
근거, 수가, 도입 과정을 통과해야 시장이 열리죠.

그런데요.
이 세 가지가 맞춰지기 전에도
고객은 이미 '누가 이 문제를 이해하고 있는지'를 탐색하고 있어요.

그 탐색의 골목에 먼저 서 있는 게 가능하다는 거예요.

"먼저 팔고 만들어라."

2019년 11월, 테슬라의 사이버트럭 발표 현장을 기억하시나요?
일론 머스크가 "방탄유리"라고 자랑하며 쇠구슬을 던졌는데 창문이 '쩍' 하고 깨져버렸죠. 시연은 실패했고 많은 사람이 비웃었어요.

하지만 결과는 어땠을까요?
48시간 만에 25만 대 사전 예약이 들어왔어요.
생산은 2년 뒤인 2021년 예정이었고 실제 출고는 2023년 말에나 시작됐죠.

제품은 없었고, 공장도 아직이었지만 사람들은 지갑을 열었어요.
테슬라가 수요가 지나가는 골목에 "우리가 미래의 트럭을 이렇게 정의한다"는 깃발을 먼저 꽂았기 때문이에요.

사람들은 '깨진 유리'를 본 게 아니라
테슬라가 제시한 '미래의 가치'를 산 거죠.

저에게도 비슷한 경험이 있어요.

지난 여름, '​의료기기 마케팅 랩​'을 열었을 때예요.

사실 그때 저도 고민이 많았어요.
"아직 커뮤니티 콘텐츠가 완성되지 않았는데, 먼저 모집해도 되나?"

하지만 일단 문을 열었어요.

제품(완성된 커리큘럼)이 나오기 전에
'저'와 '회사'가 하려는 이야기와 방향성을 먼저 알린 거죠.

놀랍게도 9곳에서 가입해 주셨어요.

그분들이 산 건 완성된 커뮤니티가 아니라
제가 제시한 사고방식과 프레임이었습니다.

그 안에서 커피챗, 강의, 뉴스레터 뒷이야기, 회고 등 깊은 대화와 실무 정보를 나누며
지금의 공간이 만들어졌고요.

수요가 있는 골목에 메시지를 던지면
제품 출시 여부와 상관없이 고객은 모였어요.

테슬라든 저든, 한 가지는 같았어요.

제품이 있든 없든 인허가가 났든 안 났든,
'우리'가 존재하는 순간부터 마케팅은 시작될 수 있다는 것.

🏃‍♂️ 60점짜리로 먼저 뛰고, 100점짜리는 나중에 맡기세요

다시 처음 질문으로 돌아가볼게요.
"에이전시는 언제 쓰는 게 맞을까요?"

에이전시를 쓰는 건 타당하고 합리적인 선택이에요.
우리 내부 리소스가 부족하다면 더욱 그렇죠.

하지만 문제는 타이밍이에요.

우리가 서 있어야 할 '골목'도 모르는데
확성기(광고비)부터 켜는 건 낭비가 될 수 있어요.

그래서 저는 '60점의 법칙'을 제안드려요.

1. 속도전: 지금은 100점짜리 판촉물보다, 60점짜리 날것의 메시지를 빠르게 던져보는 게 중요해요.
2. 테스트: 유튜브, 링크드인, 스레드, 블로그 등을 통해 다양한 키워드를 노출해 보세요.
3. 확인: 고객들이 어떤 키워드에서 멈춰 서는지, 어떤 문구에 반응하는지 확인하세요.

위임은 그다음입니다.

확실히 반응이 오는 '골목'을 찾았을 때
그때 에이전시에 맡겨서 그 메시지를 80점, 100점짜리로 다듬고
구글같은 플랫폼에 돈을 태워 확산시키는 거예요.

전략과 키 메시지(골목의 위치)는 우리가 직접 잡아야 해요.

이것 없이 돈부터 쓰면, 밑 빠진 독에 물 붓기가 될 수 있어요.

골목이 정해지지 않은 상태에서의 마케팅은
좋은 제품을 들고도 사람이 없는 길에 서 있는 것과 크게 다르지 않거든요.

🎯 '마케팅 본부'를 먼저 세우세요

회사 규모나 제품 유무, 인허가 상태와 상관없이
의료기기 회사에서 가장 먼저 필요한 건
'마케팅 본부'를 세우는 일이에요.

마케팅 본부는 물리적인 부서나 인력 충원을 말하는 게 아니에요.

"우리가(We) 존재하는 순간부터 마케팅은 시작된다"는 마인드셋의 본부(HQ)를 말해요.

이 본부는

• 우리가 어떤 관점으로 시장을 볼지
• 어떤 골목에 설 것인지
• 무엇을 먼저 말하고, 무엇은 나중에 말할지

이걸 결정하는 컨트롤 타워예요.

제품이 있든 없든, 인허가가 났든 안 났든
우리는 언제라도 고객과 대화할 수 있습니다.
그 대화가 쌓여 브랜드라는 자산이 되고요.

에이전시는 답을 만들어주지 않아요.
우리가 찾은 답을 키워주는 역할을 할 뿐이에요.

그래서 순서는 늘 같아요.
정의 → 실험 → 확장

지금 우리 회사는
광고비를 쓰기 전에 ‘골목’을 정리한 적이 있었나요?

2026년에는 이 질문을 혼자만 붙잡고 있지 않으셨으면 해요.

올해는 더 업그레이드된 '의료기기 마케팅 랩'에서
현장의 고민을 더 깊이 있게 나눠볼게요. 🙂


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