의료기기 마케팅, 하면서도 몰랐던 사실😲

“알고리즘이 뭐에요?”
“…”

일상에서 자주 쓰는 말인데 막상 뜻은 잘 모를 때 있지 않아요?

‘마케팅’도 그래요.

매일 하는 일인데 선뜻 간결하게 정리하기 어렵거든요.

그런데 변명거리도 있긴 합니다. 마케팅 관련 단체마다 마케팅을 다르게 정의해요.
또 시대가 달라짐에 따라 마케팅의 개념이 바뀌기도 하고요.

일례로, 미국마케팅협회(AMA)에서는 이렇게 이야기했어요.

• 1960년, 제품 및 서비스의 흐름을 관리하는 기업활동
• 2007년, 가치를 제공하기 위해 창조되고, 의사소통하는 활동, 제도 그리고 프로세스

마케팅 전문가, 세스 고딘은 그의 저서, [This is Marketing]에서 이렇게 말 했죠

마케팅이란 사람들에게 공감을 주는 진실한 이야기를 하는 것.

다양한 마케팅 정의만큼이나 마케팅를 구분하는 여러 방법들이 있는데요.
오늘 포스팅에서는 <의료기기 마케팅>을 중심에 놓고 이야기 해볼게요.

직무가 아니라 제품으로 구분하는 의료기기 마케팅

일반 대중을 타겟으로 하는 이커머스(e-commerce)에서는 마케팅 직무에 따라 브랜드, 퍼포먼스, CRM 등으로 나누는데요. 의료기기 마케팅에서는 이런 구분이 다소 생소하고 어색합니다.

의료기기 산업에서는 제품으로 마케팅 업무를 나누는 게 더 일반적이에요.

그러니까 한 제품의 PM(Product Manager)이 제품과 관련된 모든 마케팅 활동을 담당하는 거죠.

그게 신제품 출시라면 캠페인 활동인거고, 기존 고객을 대상으로 하면 CRM을 분석하는 마케팅입니다.

‘한 사람이 그 많은 마케팅 업무를 다한다고? 일이 엄청 많겠네!’ 라는 생각이 들죠? (실제로 그렇긴 합니다만 😅)

한명의 마케터가 다양한 마케팅 업무를 할 수 있는 이유는 의료기기 산업의 특성에서 찾을 수 있습니다. 이런 특성 때문에 제품을 담당하는 PM이 CRM을 분석하면서 퍼포먼스 마케팅을 하는 멀티 마케팅이 가능합니다.

1. 타 산업군에 비하여 고객수가 많지 않음

• 수백~수천만이 아니라 수백~수만 입니다.
• 우리 나라 의사 면허자는 약 14만 명이며 진료과 별로 나누면 수천~수만 단위가 됩니다. 제품별 고객군은 더 적겠죠? 엑셀로 관리가 가능한 규모에요.

2. 고객을 구체화 할 수 있음

• 어떤 일을 하는지(진료과), 어디에 있는지(병원), 특정 행위를 얼마나 하는지(수술건수) 보건 의료 데이터를 이용해 찾을 수 있어요.

3. 영업 먼저, 마케팅은 후순위?

우리 제품을 사용하는 고객이 누구이며 어디에 가면 만날 수 있는지 알고 있다면 자연히 고객을 직접 만나 메시지를 전달하는 게 효과가 크겠죠. 때문에 대부분의 의료기기 회사들은 영업을 우선순위로 둡니다.

어느 정도 매출 규모가 되어야 마케팅을 전담하는 사람을 뽑는 거죠. 또한 의료기기는 병원과 의료진을 고객으로 하기에 이에 대한 배경 지식이 필요한데요. 이 때문에 관련 분야 지식이 적다면 곧장 마케팅을 하기 어렵습니다.

보통은 영업이나 인허가 등의 다른 업무를 경험하고 마케팅으로 옮기는 게 일반적입니다. 이런 업계의 관행(?) 때문에 ’마케팅 팀의 규모’를 바탕으로 회사의 매출과 위치를 짐작하기도 합니다. 즉, 마케팅 인력이 있다는 건 어느 정도 회사가 안정화되었다는 간접 지표인 셈이니까요.

4. 마케팅은 비즈니스를 하는 사람 모두에게 필요!

저는 ‘의료기기 마케팅’을 ‘본질을 파악하고 시각화하기’이라고 정의합니다. 의료기기의 영역이 의료기술로 진화하고 있기에 더욱 그러해요.

어렵고 복잡한 테크놀로지를 해석하여 고객이 이해할 수 있는 쉬운 메시지로 바꿔야 비로소 제품(서비스)의 필요성을 인지할 테니까요.

그런 업무를 하는 사람이 바로 마케터에요.‘본질’을 더 쉽게 풀자면, ‘의료 기술의 핵심이 무엇이고 어떤 사람에게 필요한지 파악하는 것’이에요.

‘시각화하기’는 ‘내가 이해한 바를 다른 사람이 쉽게 알 수 있도록 표현하기’고요. 이러한 ‘마케팅’ 개념은 마케터뿐 아닌 어떤 직무에도 적용할 수 있어요.

만약 영업사원이 내가 만나는 고객의 니즈를 파악하고 고객의 눈높이에 맞춰 솔루션을 제시한다면 ‘마케팅 개념’을 이해하는 영업사원인거죠.

이런 방법을 터득했다면 어떤 제품을 담당하거나 어떤 고객을 만나도 영업활동을 잘할 수 있을 거예요. 또한 ‘영업’ 뿐 아닌 다른 업무로도 확장이 가능할 거고요.

우리 제품의 가치와 고객의 니즈를 파악하여 고객이 이해하는 메시지를 전달하는 것.이게 바로 마케팅 아닐까요?