🏃‍♂️ 개인기로 여기까지 왔다는 말

📋 점유율 50퍼센트 회사의 회의실에서

어느 의료기기 회사 대표가 회의실에서 이런 얘기를 했어요.

“우리 회사를 여기까지 끌고 온 건 영업하고 마케팅이예요.
그건 확실해요.”

매출이 10년 사이 몇 배가 된 회사였어요.
시장 점유율은 50퍼센트에 가까웠고요.
자부심이 묻어나는 목소리였어요.

그런데 바로 다음 문장에서 표정이 바뀌었어요.

“근데 그게 다 개인기였어요.
에이스가 떠나면 구멍이 뻥 뚫려요.
성장하는데 바빠서 솔직히 회사에 스탠다드를 만들 여유가 없었어요.”

자부심과 불안이 한 호흡에 같이 나왔어요.

성장을 만든 힘이 개인기였다는 자부심과
그 힘이 언제 사라질지 모른다는 불안은 늘 동시에 나와요.

이 두 문장이 같이 나오는 회사는
지금 어떤 자리에 서 있는 걸까요?

🔍 “시스템을 깔면 개성이 죽는다”는 걱정

이런 회사에 시스템 얘기를 꺼내면 두 군데서 같은 반응이 나와요.

대표는 이렇게 걱정해요.

“우리 애들이 다 자기 스타일로 영업을 하거든요.
0부터 10까지 다 개성이에요.
시스템을 만들면 그 개성을 죽이는 거 아닐까요?”

영업사원은 조금 다르게 받아들여요.
입 밖으로 잘 안 꺼낼 뿐이에요.

“내가 몇 년 동안 쌓은 노하우를 회사에 다 내놓으라는 거네.
그럼 나는 뭐가 남지?”

대표는 개성이 죽을까 봐 걱정하고
영업사원은 자기 무기를 뺏길까 봐 걱정해요.

방향은 반대인데 전제는 똑같아요.

개인기와 시스템이 같은 자리를 두고 다툰다는 전제예요.

하나가 들어오면 하나가 밀려난다는 거죠.

개인기와 시스템은 같은 자리를 두고 싸우지 않아요.
층이 다르거든요.

📊 80점은 시스템이, 그 이상은 개인기가

영업사원 한 사람이 내는 성과를 100점이라고 해볼게요.

이 100점은 두 부분으로 나뉘어요.

하나는 누가 해도 거기까지는 가야 하는 기본기예요.

• 우리 제품이 어떤 적응증에 쓰이는지.
• 경쟁 제품 대비 어디가 다른지.
• 자주 나오는 질문엔 뭐라고 답하는지.

이걸 80점이라고 할게요.

다른 하나는 그 사람만의 것이에요.

• 의료진과 쌓아온 시간.
• 시술방에서 읽어내는 분위기.
• 같은 자료를 들고도 다르게 푸는 화술.

이게 80점 위에 얹히는 20점이에요.

회사에 시스템이 없으면 무슨 일이 벌어지냐면요.

잘하는 사람은 80점을 자기 힘으로 채우고
그 위에 20점을 얹어서 100점을 만들어요.

문제는 그 80점을 채우는 힘이 그 사람 머릿속에만 있다는 거예요.

그 사람이 떠나면 80점이 통째로 같이 떠나요.
새로 온 사람은 0점에서 다시 시작하고요.

회사가 말하는 그 ‘구멍’이 정확히 이거예요.

가장 잘하는 영업사원 한 명이 나가면
그 사람이 들고 있던 거래처와 노하우가 같이 빠져나가요.
회사엔 그게 한 줄도 안 남아 있고요.

시스템을 만든다는 건 이 80점을 회사가 깔아두는 일이에요.
개인기를 빼앗는 게 아니라요.

시스템은 80점을 회사 자산으로 옮기는 일이지
20점을 회수하는 일이 아니에요.

그럼 80점을 회사가 깔아주면
잘하는 영업사원한테는 무슨 일이 생길까요?

🤔 잘하는 사람일수록 천장이 올라간다

여기서 영업사원이 가장 오해하는 지점을 짚고 갈게요.
“80점을 회사가 깔면 내 20점이 평가절하되는 거 아니야?”

반대예요.

지금 잘하는 영업사원은 80점을 혼자 채우느라
에너지의 절반을 거기에 쓰고 있어요.

제품 자료를 자기가 정리하고.
경쟁사 대응을 혼자 고민하고.
신입 때 깨지면서 배운 걸 또 후배한테 입으로 전수하고요.

그 80점을 회사가 깔아주면 그 에너지가 비어요.
비는 만큼 20점에 더 쓸 수 있어요.

다른 진료과를 새로 뚫거나.
쓰고 있는 제품 옆에 두 번째 제품을 얹거나.
시간이 없어서 못 들어가던 큰 거래처에 더 깊이 들어가거나.

시스템은 잘하는 사람의 바닥을 받치는 게 아니라
천장을 올려줘요.

그리고 그 사람의 20점,
그러니까 그 사람만의 노하우가
시스템 안에 한 줄이라도 들어가면 어떻게 되냐면요.

그 사람은 회사 안에서 더 중요한 사람이 돼요.

머릿속에만 있을 땐 “쟤 일 잘하네”로 끝나요.
그게 시스템 안에 자산으로 보이기 시작하면
“이 사람 노하우가 우리 회사 기준이 됐네”가 돼요.

평가절하가 아니라 정반대예요.

한 대표가 이런 표현을 썼어요.

“센스 있는 애들은 알아서 잘해요.
센스 없는 애들은 FM대로 하다가 깨지면서 포기하기도 하고요.”

시스템은 그 ‘FM’을 회사가 제대로 만들어주는 일이에요.

잘하는 사람한텐 더 높이 갈 자리를
주니어에게는 깨지지 않을 발판을 주는 거예요.

그럼 주니어는
정확히 뭐가 달라질까요?

📖 “이렇게 답해도 되나요”에서 멈추는 사람들

현장 얘기 하나를 그대로 옮겨볼게요.

어떤 회사에서 영업팀에 이런 요구가 오래전부터 있었어요.
'자주 나오는 질문에 대한 답변 모음을
너희가 직접 만들어 봐라.'

그런데 아무리 시켜도 안 만들어졌어요.
이유를 물었더니 이런 답이 돌아왔어요.

“이렇게 답해도 되는지 저희가 확신이 없어서요.”

답을 몰라서가 아니에요.
답이 맞는지 틀리는지 정해주는 기준이 없어서
아무것도 못 한 거예요.

이게 주니어에게 종종 벌어지는 일이에요.
기준이 없으면 사람은 위축돼요.
틀릴까 봐 안 움직여요.

반대 경우도 현장에 있어요.

어떤 회사는 새 PM이 들어오면 파일 하나를 건네요.
회사가 지금 어떤 상황이고, 제품이 어디에 쓰이고,
경쟁 구도가 어떤지가 다 정리된 파일이에요.

물어볼 것 없이 그날부터 일을 시작할 수 있어요.
그 파일이 없었으면 반년은 헤맸을 거예요.
주니어에게 시스템은 통제 장치가 아니에요.

틀려도 되는 안전한 출발선이에요.

기준이 있으면 그 위에서 자기 판단을 시작할 수 있어요.
“이건 이렇게 답하는 게 회사 기준이구나.
그럼 이 상황에선 이렇게 응용해볼까.” 이렇게요.

기준이 없을 때 위축됐던 사람이
기준이 생기면 그 위에서 자라기 시작해요.

🗺️ 이건 한 회사만의 얘기가 아니에요

개인기로 큰 의료기기 회사는 거의 다 같은 단계를 지납니다.

처음엔 잘하는 영업사원 몇 명의 개인기가 회사를 끌어요.
그 힘으로 점유율이 올라가고 매출이 몇 배가 돼요.

그런데 점유율이 올라갈수록 회사는 더 불안해져요.
잃을 게 커졌는데
그 큰 매출이 몇 사람 머릿속에 얹혀 있다는 걸 대표가 알거든요.

매출 숫자만 보면 회사는 멀쩡해요.
작년보다 늘었고 점유율도 지켜졌고요.

그런데 그 안을 들여다보면
그 숫자가 한두 사람 개인기에 묶여 있어요.

그 사람이 나가는 날부터 숫자가 같이 흔들리는 구조예요.

이건 한 회사의 운영 실수가 아니에요.

개인기로 성장한 의료기기 회사가
확장기에 거의 예외 없이 부딪히는 단계예요.

🛠️ 그래서 현장에서 뭘 점검하나

대표·경영진이 읽고 있다면 이 질문부터요.

• 지금 우리 회사 영업 성과 중에 80점은 회사가 깔아둔 거고 20점이 개인기인가요?
  아니면 100점이 통째로 개인기인가요?
• 가장 잘하는 영업사원이 내일 그만두면 무엇이 같이 사라지나요?
  그게 회사에 한 줄이라도 남아 있나요?

영업사원이 읽고 있다면 이 질문을 생각해보세요.

• 나는 지금 80점을 채우는 데 에너지를 얼마나 쓰고 있나요?
  그게 비면 나는 어디에 더 쓸 수 있나요?
• 내 노하우가 회사 시스템에 들어가면
  나는 덜 중요해지나요 아니면 더 중요해지나요?

거창한 시스템부터 떠올릴 필요는 없어요.
첫 줄은 작아요.

가장 잘하는 영업사원한테
“최근에 거래처 하나를 어떻게 뚫었는지” 한 가지만 물어서
세 줄로 적어두는 것.

그게 80점을 회사로 옮기는 첫 줄이에요.
이번 주에 한 줄, 다음 주에 또 한 줄.
그렇게 쌓여요.

시스템을 까는 초기엔 분명 힘들어요.
안 쓰던 근육을 쓰는 일이거든요.

매번 뭔가를 정리하고 채워 넣어야 하고
영업사원 입장에선 “이걸 어떻게 해요” 소리가 절로 나와요.

그 부담은 진짜예요.
다만 그 부담이 어디로 데려가는지가 달라요.

개인기를 갈아 넣어서 버티는 길은
그 사람이 떠나는 순간 끝나요.

80점을 시스템으로 옮겨두는 길은
그 위에서 사람이 자라고 회사가 남아요.

시스템은 그 힘을 빼앗는 게 아니라
떠나지 않게 회사에 옮겨두는 일이고요.