☎️ 병원을 넘긴 지 석 달째인데 교수님은 아직 영업팀장에게 전화해요

월요일 아침 8시 반 영업팀장 휴대폰이 울려요.
대학병원 교수예요.

“팀장님, 지난주 시술 때 사이즈 하나가 없어서 애먹었어요. 다음 달엔 들어오죠?”

팀장은 물류 담당에게 입고 날짜를 확인하고 10분 만에 교수에게 다시 전화해요.

“교수님, 이번 주 중에 입고 완료되고 다음 주까지 병원에 준비하겠습니다.”

점심 무렵에는 클리니컬 교육팀에서 메시지가 와요.

“팀장님, 그 병원 다음 달 교육 화요일로 잡아도 될까요?”

저녁에는 그 병원 담당 김 과장이 주간 보고를 올려요.
병원별 방문 횟수와 이번 달 실적이 깔끔하게 정리되어 있었죠.

회사는 석 달 전에 경력 영업사원을 뽑았어요.
글로벌 회사에서 8년 동안 대학병원을 맡았던 김 과장이에요.
팀장은 직접 맡아온 대학병원 다섯 곳 중 세 곳을 김 과장에게 넘겼어요.
대표는 올해 팀장이 영업사원들과 같이 병원에 다니며 가르치길 바랐거든요.

팀장은 세 병원을 김 과장에게 넘겼다고 말해요.
그런데 팀장 휴대폰은 석 달 전과 똑같이 울려요.

세 병원 일 가운데 실제로 김 과장에게 넘어간 건 무엇일까요?

🔀 팀장 휴대폰에 온 연락을 네 줄로 나눠 봐요

지난 한 주 동안 넘긴 세 병원 일로 누가 누구에게 연락했는지 나눠 볼게요.

‘지금 받는 사람’ 칸에 김 과장이 들어간 줄을 세어 보면 돼요.

석 달 동안 김 과장에게 옮겨 간 연락은 한 줄뿐이에요.
팀장이 김 과장에게 묻는 연락이요.

나머지 세 줄은 왜 그대로일까요?

🧲 의료진 휴대폰에는 팀장 번호가 저장돼 있어요

첫 줄은 팀장 혼자 바꿀 수 있었어요.
세 병원 실적을 김 과장에게 묻기만 하면 됐으니까요.
나머지 세 줄은 의료진과 교육팀과 물류 담당이 팀장 대신 김 과장에게 연락해야 바뀌어요.

김 과장이 일했던 글로벌 회사에서는 담당이 바뀌면 전임자와 새 담당이 병원을 같이 돌며 인사했어요.
인사한 다음 주부터 병원 전화는 새 담당에게 왔고요.
김 과장은 새로 옮긴 회사에서도 병원을 같이 돌며 인사했으니 전화가 자기에게 올 거라고 생각했어요.
근데 아니었어요.

팀장은 이 제품을 처음 들고 그 병원에 간 사람이에요.
그동안 교수 휴대폰에 있던 회사 번호는 팀장 번호 하나였고요.

교수는 제품 사이즈 문제를 10분 만에 풀어준 사람에게 다음에도 전화해요.
클리니컬 교육팀도 그 병원 일정을 오래 맞춰온 팀장에게 확인하고요.
물류 담당도 입고가 바뀌면 그 병원을 잘 아는 팀장에게 먼저 알려요.

그러다 이런 날이 한 번 생겨요.
김 과장이 교수와 다음 달 데모를 목요일로 잡았어요.
교수가 팀장에게 따로 전화했고 팀장은 교육팀과 화요일로 바꿔줬어요.

교수는 그날 알게 돼요.
김 과장보다 팀장에게 말하는 게 빠르다는 걸요.
김 과장도 알게 돼요.
병원과 날짜를 정해도 팀장이 바꿀 수 있다는 걸요.

팀장이 김 과장의 약속을 한 번 바꾸면
김 과장은 병원과 약속하기 전에 팀장에게 먼저 물어요.

그럼 팀장에게는 영업사원들과 같이 다닐 시간이 생겼을까요?

🏥 큰 병원 두 곳은 김 과장이 익숙해지면 넘기기로 했어요

팀장은 다섯 곳 중 가장 큰 두 곳을 남겨뒀어요.

매출이 가장 많이 나오는 병원이라 팀장이 계속 맡기로 한 거예요.
김 과장도 처음부터 가장 큰 병원을 맡는 건 부담스러워했어요.

그런데 팀장은 여전히 한 주의 대부분을 그 두 병원에서 보내요.
넘긴 세 병원에서 오는 전화도 계속 받고요.
다른 영업사원과 같이 병원에 갈 시간은 석 달 전처럼 거의 없어요.
신입 영업사원이 처음 가는 병원에도 팀장은 같이 가지 못해요.

두 병원을 김 과장에게 넘겨도 그 병원 의료진은 계속 팀장에게 전화할 거예요.
그 병원 의료진 휴대폰에도 팀장 번호만 있으니까요.

팀장이 넘긴 병원 전화까지 받고 있으면
신입 영업사원과 병원에 같이 갈 날을 잡지 못해요.

그럼 무엇부터 바꿔야 의료진이 김 과장에게 전화할까요?

🗓️ 90일 동안 교육팀과 물류부터 김 과장에게 연락하게 해요

바꿀 건 표의 나머지 세 줄이에요.

교육팀과 물류 담당이 먼저 김 과장에게 연락하게 해요.
의료진이 김 과장에게 전화하게 하는 건 마지막 달에 해요.

달마다 마지막 주에는 팀장과 김 과장이 30분 앉아 표를 다시 채워 봐요.
그 달 세 병원 일로 팀장 휴대폰에 온 전화와 메시지를 연락한 사람별로 세면 돼요.

첫 달 · 교육팀과 물류는 김 과장에게 바로 연락하게 해요

팀장이 클리니컬 교육팀에 직접 말해요.
“세 병원 교육과 데모 날짜는 김 과장과 바로 정해주세요.”

물류 담당에게도 세 병원 입고 일정이 바뀌면 김 과장에게 먼저 알려달라고 해요.
이제 김 과장이 교수에게 그 자리에서 약속할 수 있어요.
“교수님, 다음 주 화요일에 교육팀과 같이 찾아뵙겠습니다.”

둘째 달 · 김 과장이 잡은 약속은 김 과장을 거쳐 바꿔요

교수가 팀장에게 데모 날짜를 바꿔달라고 해도 팀장이 바로 바꾸지 않아요.
김 과장에게 넘기고 김 과장이 교육팀과 다시 잡아요.
팀장 생각에 다른 날이 낫다면 병원에 말하기 전에 김 과장에게 먼저 말해요.

셋째 달 · 의료진은 김 과장에게 바로 전화하게 해요

세 병원을 한 곳씩 김 과장과 다시 찾아가요.
처음 인사하러 갔을 때는 김 과장을 소개만 했어요.
이번에는 팀장이 교수에게 직접 부탁해요.
“교수님, 앞으로 제품 문제나 일정은 김 과장에게 연락 주시면 바로 정리할 겁니다.”

그 뒤에도 팀장에게 전화가 오면 받아요.
대신 통화를 이렇게 끝내요.
“교수님, 김 과장이 오늘 안에 다시 연락드리겠습니다.”
해결한 결과도 김 과장이 교수에게 전해요.

교수가 팀장을 만나는 일은 그대로예요.
학회 부스에서 인사하고 새 제품 얘기도 나눠요.
달라지는 건 제품 문제가 생겼을 때 교수가 먼저 전화하는 사람이에요.

팀장이 통화를 “김 과장이 다시 연락드리겠습니다”로 끝내면
교수는 다음 문제가 생겼을 때 김 과장에게 전화해요.

영업팀장이 맡던 병원을 다른 영업사원에게 넘겼다면
지난 한 주 팀장 휴대폰의 통화와 메시지 목록을 팀장이 직접 열어 보면 돼요.

• 넘긴 병원 의료진이 제품 문제나 사이즈를 물으려고 팀장에게 건 전화는 몇 통인가요?
• 클리니컬 교육팀이 넘긴 병원 일정을 물어본 사람은 팀장이었나요, 새 담당이었나요?
• 입고 일정이 바뀌었을 때 물류 담당은 누구에게 먼저 알렸나요?

석 달 뒤 월요일 아침 팀장 휴대폰에서 보고 싶은 메시지는 이런 거예요.

“팀장님, 교수님이 사이즈 문의하셔서 입고 날짜로 안내드리고 다음 케이스 잡았습니다.”

병원을 넘긴 날보다
교수가 김 과장에게 먼저 전화한 날
진짜 인수인계가 끝났어요.