📒 영업회의록에 3주째 적힌 ‘데모 일정 조율’을 진짜 데모로 바꾸는 질문 하나

월요일 영업회의에서 대표가 C병원을 물어요.

“C병원 데모 잡혔어요?”

“아직이요. 일정 조율 중입니다.”

“그럼 다음 주에 다시 봅시다.”

회의록에 ‘C병원 데모 일정 조율’이 적혀요.
지난주에도 그 전주에도 같은 말이 적혔어요.

그사이 영업사원은 병원에 전화했고 방문했을 때도 일정을 물었어요.
대표도 매주 빠뜨리지 않고 C병원을 챙겼고요.
둘 다 할 일을 했어요.

그런데 회의가 끝나도 C병원에서 무엇이 막혔는지는 아무도 몰라요.
회의에서는 데모가 잡혔는지 안 잡혔는지만 물었으니까요.

‘아직이요’ 한마디 안에는
서로 다른 상황이 여러 개 섞여 있어요.

그럼 이 ‘아직이요’는 어떻게 나눠볼 수 있을까요?

🔍 ‘아직이요’를 무엇을 기다리는지로 나눠요

데모 날짜를 못 잡은 주에도 영업사원은 병원에서 무언가를 듣고 왔어요.
그 말을 그대로 꺼내 보면 병원마다 기다리는 것이 달라요.
네 가지로 나눠볼게요.

넷 다 회의록에는 ‘데모 일정 조율’ 한 줄로 적혀요.
그런데 첫 줄은 병원도 날짜를 정할 수 없는 상황이에요.
마지막 줄은 병원이 우리 회사의 답을 기다리는 상황이고요.

이걸 한 줄로 묶어 “이번 주에는 꼭 잡아봅시다”라고 하면
영업사원은 네 병원 모두에 같은 전화를 한 번 더 걸게 돼요.

같은 ‘일정 조율 중’도
무엇을 기다리는지로 나누면 이번 주에 할 일이 달라져요.

그럼 칸마다 실제로 어디가 막혀 있을까요?

🧩 칸마다 막힌 곳이 달라요

적응증 맞는 환자를 기다리는 병원부터 볼게요.
시술에 쓰는 제품은 실제 환자 시술에서 데모를 하는 경우가 많아요.
그러면 조건에 맞는 환자가 시술 일정에 잡혀야 데모 날짜를 잡을 수 있어요.
의료진도 그 날짜를 미리 정할 수 없어요.
이 칸에서 받아와야 할 것은 연락 약속이에요.
맞는 환자가 잡혔을 때 시술실에서 누가 며칠 전에 알려줄지 정해두는 거예요.

같이 볼 사람을 기다리는 병원은 병원 안에서 결정이 멈춰 있어요.
담당 교수가 좋다고 해도 과장이나 같은 과 다른 교수와 함께 봐야 하는 병원이 있어요.
이 칸에서는 그 사람이 누구인지부터 알아와야 해요.

다음 달에 다시 연락 달라는 병원은 지금은 급하지 않다는 뜻이에요.
돌려 말한 거절일 때도 많고요.
안건에서 빠지면 놓친 병원처럼 보일까 봐 영업사원이 매주 올리기도 해요.
이 칸은 다음 연락 날만 적어두고 그 시간을 다른 병원에 써요.

지원 가능한 날짜부터 알려달라는 병원은 우리 회사의 답을 기다리고 있어요.
데모 일정은 보통 회사의 클리니컬 교육팀이 잡아요.
영업사원이 병원에 몇 번을 더 가도 이 칸은 풀리지 않아요.
클리니컬 교육팀이 날짜를 줘야 다음으로 넘어가요.

나눠 보면 네 케이스는 서로 다른 곳에서 막혀 있어요.
그중 한 곳은 우리 회사 안이에요.

그럼 회의에서는 어떻게 물어야 이렇게 나눌 수 있을까요?

🤝 회의에서는 병원에서 들은 말부터 물어요

나누려면 재료가 있어야 해요.
그 재료는 영업사원이 병원에서 들은 말이에요.
“잡혔어요?”라고 물으면 돌아오는 답은 ‘네’와 ‘아직이요’ 둘뿐이에요.

❌ “C병원 데모 잡혔어요? 이번 주에는 꼭 잡아봅시다.”

✅ “C병원에서 마지막으로 들은 말이 뭐였어요? 그럼 지금은 뭘 기다리는 거예요?”

영업사원이 “맞는 환자가 생기면 연락 주신대요”라고 답하면 첫 줄이에요.
이번 주에는 시술실에서 누가 며칠 전에 알려줄지 받아오기로 정해요.
클리니컬 교육팀은 그 연락을 받으면 며칠 안에 갈 수 있는지 맞춰두고요.

“지원 가능한 날짜부터 알려달래요”라고 답하면 마지막 줄이에요.
이때는 영업사원에게 다시 방문하라고 하지 않아요.
클리니컬 교육팀이 언제까지 날짜를 줄 수 있는지 그 자리에서 맞춰요.

이렇게 물으면 영업사원도 매주 사정을 처음부터 설명하지 않아도 돼요.
대표도 재촉할 병원과 기다릴 병원을 그 자리에서 고를 수 있고요.

‘아직이요’를 들었을 때
병원에서 들은 말을 한 번 더 물으면 칸이 나뉘어요.

그럼 나눈 결과는 회의록에 어떻게 적을까요?

📋 회의록에는 무엇을 기다리는지 적어요

나눈 결과를 적어두지 않으면 다음 주에 처음부터 다시 물어야 해요.
‘데모 일정 조율’ 옆에 무엇을 기다리는지 한 줄을 붙여요.

❌ 지금 회의록

• C병원 데모 일정 조율
• D병원 데모 일정 조율
• E병원 데모 일정 조율
• F병원 데모 일정 조율

✅ 나눠 적은 회의록

• C병원 맞는 환자 대기 · 시술실에서 이틀 전에 알려주기로 함 · 교육팀 대기 가능
• D병원 같이 볼 사람 대기 · 과장 동석 필요 · 다음 방문 때 과장 일정 확인
• E병원 돌려 말한 거절 · 11월 둘째 주에 다시 연락 · 그때까지 주간 안건에서 뺌
• F병원 우리 회사 답 대기 · 교육팀이 목요일까지 가능한 날짜 회신

이렇게 적어두면 다음 회의에서는 C병원에 연락이 왔는지와 F병원 날짜가 나왔는지만 물으면 돼요.
E병원은 11월 둘째 주까지 안건에 올리지 않아도 되고요.

회의록 한 줄에 무엇을 기다리는지가 들어가면
다음 회의에서 물을 질문이 하나로 좁혀져요.

그럼 이렇게 나눈 칸이 몇 주 쌓이면 무엇이 보일까요?

🪢 칸이 쌓이면 회사가 고칠 곳이 보여요

병원 하나만 보면 영업사원 한 명의 일처럼 보여요.
몇 주치 회의록을 칸별로 모아 보면 다른 그림이 나와요.

마지막 칸에 병원이 자주 모인다면 클리니컬 교육팀이 데모 요청을 다 받아내지 못하고 있어요.
첫 칸이 많다면 데모 요청을 받을 때마다 연락 약속까지 받아오도록 영업 순서를 바꿔요.
돌려 말한 거절이 많다면 지금 찾아가는 병원 목록부터 다시 봐야 하고요.

셋 다 영업사원 한 명이 풀 수 없는 일이에요.
그런데 회의록에 ‘데모 일정 조율’만 적혀 있으면 대표 눈에는 영업사원 한 명의 일로만 보여요.

‘아직이요’를 칸별로 나눠 적어야
회사가 손볼 곳이 회의 테이블에 올라와요.

다음 월요일에도 C병원은 회의에 올라올 수 있어요.
데모가 아직 안 잡혔을 수도 있고요.
그 자체는 자연스러운 일이에요.
달라질 수 있는 건 ‘아직이요’ 다음에 나오는 질문이에요.

병원에서 들은 말을 한 번 더 물으면
3주째 같던 회의록 한 줄이 네 가지로 나뉘어요.