📞 전화 오면 계약하러 가는 영업팀

시장에서 1등을 하는 의료기기 회사에서 자주 나오는 고민이 있어요.
제품군도 다르고 회사 규모도 다른데 말의 결이 닮아 있어요.

“우리 영업은 전화 오면 계약하러 가요.”
“먼저 찾아가서 뚫는 건 거의 없어요.”
“영업팀이 뭘 하는지 솔직히 잘 모르겠어요.”

이 말은 대개 매출 얘기 끝에 붙어 나와요.
제품은 좋고 매출도 해마다 늘고 있다는 얘기 다음에요.

매출이 잘 나오는 1등 회사에도
설명이 안 되는 불안이 있거든요.

이 불안은 어디서 시작될까요?

📲 전화가 오는 동안 영업은 받는 자리로 옮겨 가요

제품이 좋으면 전화가 먼저 와요.
학회에서 제품을 본 의료진이 연락하고
옆 병원에서 쓰는 걸 본 곳이 연락해요.

영업사원은 그 전화를 받고 견적을 내고 계약서를 들고 가요.
주문이 들어오고 설치가 되고 매출이 찍혀요.

이 흐름에 잘못된 곳은 없어요.
들어온 전화를 놓치지 않는 것도 실력이고요.

다만 몇 년이 지나면 영업의 하루가 전화를 기준으로 짜여요.
전화가 온 곳에 가고 안 온 곳에는 갈 일이 없어요.
주간 보고에는 계약 건수가 적히고
그 계약이 어떻게 시작됐는지는 안 적혀요.

대표가 영업팀이 뭘 하는지 모르겠다고 할 때
영업사원들은 대개 바빠요.
전화 온 곳을 챙기느라 하루가 모자라요.

어디에 갈지는 대부분 전화가 정해줘요.
회사가 정해서 보낸 일정은 거의 없고요.

전화가 영업 일정을 짜기 시작하면
회사는 영업이 뭘 하는지 설명하기 어려워져요.

그럼 좋은 제품을 오래 팔아온 회사들은 영업을 어떻게 다룰까요?

🎓 좋은 제품을 파는 회사가 영업에 계속 공을 들여요

글로벌 의료기기 회사에 다녀본 사람이라면 한 번쯤 본 장면이 있어요.

매출이 좋았던 해에도 영업 교육 일정은 줄지 않는 장면이요.
신입 영업사원은 현장에 나가기 전에 꽤 긴 교육을 거치고
연차가 쌓인 영업사원도 해마다 다시 교육 자리에 앉곤 해요.

메드트로닉이나 애보트나 존슨앤드존슨처럼
자기 카테고리에서 손꼽히는 제품을 가진 회사들도
영업사원을 키우는 데 공을 많이 들이는 편이에요.
영업 역량만 따로 챙기는 팀을 둔 회사도 있고요.

그 교육은 제품 설명 다음으로도 길게 이어지곤 해요.

어느 병원부터 만날지.
의료진과 무슨 얘기를 나눌지.
관리자가 동행해서 무엇을 봐줄지.

제품이 좋은 회사가 왜 영업에 이렇게까지 공을 들일까요.

좋은 제품은 고객 앞에 설 자격을 줘요.
근데 성장이 몇 년씩 이어지게 하는 일은 '제품 밖'에 있어요.

제품 밖에 있는 그 일이 정확히 뭘까요?

🔍 전화가 알려주지 않는 세 가지

전화로 들어온 계약은 편한 대신 알려주는 게 적어요.

첫째는 그 병원이 왜 우리 제품을 골랐는지예요.
전화를 건 쪽은 이미 마음을 정하고 걸어요.
어떤 장면을 보고 마음을 정했는지는 영업이 묻지 않으면 남지 않아요.

둘째는 전화를 걸지 않은 병원이 어디인지예요.
전화를 기다리는 영업의 명단에는 전화를 건 곳만 올라가요.
아직 안 쓰는 곳이 몇 곳이고 왜 안 쓰는지는 그 명단 밖에 있어요.

셋째는 같은 제품을 다른 사람이 팔아도 같은 결과가 나오는지예요.
전화가 오는 동안에는 누가 받아도 계약이 돼요.
그래서 회사는 누가 여는 사람이고 누가 받는 사람인지 가려본 적이 없어요.

셋 다 전화가 잘 올 때는 몰라도 되는 것들이에요.
필요해지는 날은 전화가 줄어드는 날이고요.

전화가 줄어드는 이유는 대개 조용히 와요.

비슷한 제품이 하나둘 들어오거나
처음 써보고 싶던 병원은 이미 여러 제품을 경험했어요.
급여 기준이나 병원의 구매 방식이 바뀌는 경우도 있고요.

이후에 회사가 영업에 나가서 뚫어오라고 하면
영업은 어느 병원부터 가야 하는지부터 물어요.
그 답이 회사 어디에도 없고요.

같은 일도 영업 일정을 누가 짜느냐에 따라 이렇게 달라져요.
전화가 짤 때와 회사가 짤 때를 나란히 놓아볼게요.

전화가 줄어드는 날 회사가 찾는 것은
그동안 아무도 챙겨두지 않은 것들이에요.

그럼 지금 한창 전화가 잘 오는 회사는 이 표를 어떻게 봐야 할까요?

🪜 지금 잘 나가는 회사가 몇 년 뒤 앉게 될 회의

제품 하나로 빠르게 크는 회사가 있어요.
출시하고 몇 해 만에 전화가 끊이지 않고
영업사원도 서너 명에서 열 명 가까이로 늘었어요.

이 회사 회의실에 올라오는 영업 얘기는 대개 한 가지예요.
사람을 몇 명 더 뽑을지요.

같은 길을 몇 해 먼저 지나온 회사의 회의실에는 다른 질문이 올라와요.

• 열 번째 영업사원이 첫 번째 영업사원만큼 팔려면 무엇을 넘겨받아야 하나.
• 두 번째 신제품은 기존 고객에게 먼저 가야 하나 새 고객에게 가야 하나.
• 전화가 안 오는 지역은 누가 맡나.

이 질문들은 제품이 늘고 지역이 늘고 사람이 늘 때 생겨요.
그 셋이 동시에 늘어난 지 오래된 회사일수록 이 질문을 해마다 다시 풀어요.
잘하는 한 사람에게 맡겨두면 그 사람 권역에서만 답이 나온다는 걸 겪어봤거든요.

몇 년 뒤 같은 질문이 올라오는 회의실에 앉을 사람이 지금 잘 나가는 회사의 대표예요.

제품이 하나일 때 안 보이던 질문은
제품과 사람이 늘어나는 해에 한꺼번에 회의실로 올라와요.

그럼 전화가 아직 잘 오는 지금 무엇을 해둘 수 있을까요?

🗓️ 전화가 안 온 병원에 가는 날을 달력에 먼저 정해요

앞의 표에서 가장 먼저 옮겨 올 수 있는 줄은 관리자 동행이에요.

한 달에 하루를 정해요.
그날은 영업부장이 영업사원 한 명과 전화가 안 온 병원에 같이 가요.

갈 곳은 최근에 계약한 병원과 닮은 곳에서 골라요.
진료과 구성이 비슷한 곳.
같은 학회에 다니는 의료진이 있는 곳.

그래서 가기 전에 한 가지를 먼저 챙겨요.
최근 계약한 병원 몇 곳에 어디서 보고 연락했는지를 물어두는 거예요.
그 답이 전화를 안 건 병원에 들고 갈 첫 이야기가 돼요.

다녀온 다음 달 영업 회의에서 5분만 쓰면 돼요.
어디에 갔고 무슨 말을 들었는지요.
거기서 나온 거절 이유는 마케팅이 받아서
다음 학회에서 무엇을 보여줄지 정하는 데 써요.

이 하루는 달력에 정해져 있어서 영업부장이 바뀌어도 그대로 남아요.
새로 온 영업사원도 첫 달부터 그날에 따라가요.

그리고 이 하루는 지금 빼기가 제일 쉬워요.
전화가 잘 오는 해에는 하루를 빼도 이번 달 숫자가 버텨요.
전화가 줄어든 해에는 모든 하루가 숫자를 메우는 데 들어가요.

전화가 잘 오는 해가
빈 병원으로 가는 하루를 만들 수 있는 해예요.

매출이 잘 나오는 지금 우리 회사 영업이 어디에 서 있는지 보려면 이 3가지를 세어보세요.

• 지난 1년 계약 중에 병원이 먼저 연락해 온 건과 영업이 먼저 찾아가서 연 건을 나눠 셀 수 있나요?
• 최근 계약한 병원 다섯 곳이 왜 우리 제품을 골랐는지 영업부장이 바로 말할 수 있나요?
• 이번 달 영업 일정에 전화가 안 온 병원에 가는 날이 하루라도 있나요?

첫 번째 질문에 바로 답이 안 나오는 회사가 많아요.
그 답이 안 나오는 상태를 대표는 영업팀이 뭘 하는지 모르겠다는 말로 느껴요.

“전화 오면 계약하러 가요.”
그 말을 편하게 할 수 있는 시기는 생각보다 길어요.
그 시기가 끝나는 날은 대개 예고 없이 오고요.

전화가 잘 올 때 빈 병원으로 가는 길을 만들어둔 회사는
전화가 줄어든 해에도 영업이 갈 곳을 알아요.