🧾 매출은 늘었는데 거래처 명단은 작년 그대로였습니다

이번 달에 업계 매체가 집계한 상반기 실적표가 돌았어요.
체외진단 사업을 하는 국내 상장사 29곳을 묶은 표였어요.

합산 매출은 1조3830억원.
전년 같은 기간보다 6.9퍼센트 늘었어요.
같은 29곳 중에 21곳은 영업적자였고요.

이 숫자에 들어맞는 회사 하나를 그려볼게요.
상반기 숫자를 열었더니 매출은 늘어 있었어요.

그러고는 옆 화면에 거래처 명단을 같이 열었어요.
작년 이맘때 명단과 거의 같았어요.

• 올해 새로 들어간 곳 두 곳.
• 작년에 있다가 올해 빠진 곳 한 곳.

나머지는 재작년에도 있던 이름이었어요.

매출이 늘었다는 말과 거래처가 그대로라는 말은 같이 성립해요.
손익계산서는 그 둘을 한 줄로 합쳐서 보여주고요.

📊 두 개의 매출이 한 줄로 합쳐져요

체외진단은 장비를 한 번 깔면 시약이 따라 나가는 구조예요.
장비는 몇 년에 한 번 들어가고 시약은 매달 나가요.

그래서 올해 장부에 찍힌 시약 매출의 상당 부분은
작년이나 재작년에 깔아둔 장비에서 나와요.

올해 영업이 새로 연 거래처에서 들어온 돈과
3년 전 영업이 열어둔 거래처에서 들어온 돈이
같은 줄에 더해지는 거예요.

회계는 그게 맞아요.
둘 다 올해 들어온 돈이니까요.

같은 모양은 다른 제품군에도 있어요.
소모품이 붙는 장비도. 주기적으로 다시 사는 치료재료도.
한 번 들어가면 재구매가 따라오는 제품은 전부 이래요.

다만 그 줄만 보면 올해 시장에서 무슨 일이 있었는지가 안 나와요.
작년에 열어둔 문에서 돈이 더 들어와도 매출은 늘고
올해 문을 세 개 새로 열어도 매출은 늘거든요.

한 줄로 합쳐지고 나면
올해 연 문과 작년에 열어둔 문이 구분되지 않아요.

⏳ 신규가 멈춰도 숫자는 한동안 버텨요

재구매가 붙는 구조에서는 신규 거래처가 한동안 안 늘어도 매출이 유지돼요.
기존 거래처에서 검사 건수가 늘거나 품목이 하나 더 들어가면 오히려 늘고요.

비용 쪽은 더 조용해요.

• 신규 한 곳을 뚫으려면 데모 장비가 나가요.
• 설치하고 교육하는 데 사람이 붙어요.
• 처음 들어갈 때는 단가도 낮춰 잡고요.

그 지출이 없는 해는 이익률이 좋아 보여요.
그래서 이 구간의 회사는 지표상 멀쩡해요.
매출은 늘었고 마진은 나아졌고요.

앞의 29곳 표에도 눈에 걸리는 게 하나 있었어요.
합산 매출은 6.9퍼센트 늘었고 합산 영업손실은 23퍼센트 줄었는데
흑자 기업 수는 작년과 올해 모두 여덟 곳으로 같았어요.

각 회사 안에서 무슨 일이 있었는지까지 이 표가 말해주지는 않아요.
다만 합계가 좋아지는 동안에도 흑자로 넘어온 회사 수는 그대로였다는 건 보여요.

신규가 멈춘 구간은 매출이 유지되는 동안 지나가요.

🚗 그 사이 영업의 하루가 조용히 바뀌어요

이 구간에서 영업사원의 하루가 바뀌어요.
바꾸라는 지시가 내려온 적은 없고요.

먼저 방문 목록이 좁아져요.
몇 번 갔는데 반응이 없던 곳은 뒤로 밀려요.
이번 달 숫자가 급하니까요.

남는 곳은 이미 우리 제품을 쓰는 곳이에요.
가면 반갑게 맞아주고 그 자리에서 주문도 나와요.

그다음에 방문 목적이 바뀌어요.
처음 들어갈 자리를 찾으러 가던 방문이
떨어진 걸 채우고 불만을 듣고 오는 방문이 돼요.

영업사원 입장에서는 이게 합리적인 선택이에요.
신규 한 곳은 반년 넘게 걸리고 이번 달 숫자에 안 잡혀요.
기존 거래처는 이번 주에 잡히고요.
둘 중 하나를 골라야 하는 달에는 뒤쪽이 남아요.

주간 보고에 적히는 방문 건수는 그대로예요.
관리 방문이 짧아서 오히려 늘어 있기도 하고요.

방문 건수가 같은 달에도
그 방문이 어디로 갔는지는 달라져 있어요.

👣 회사는 사람이 움직일 때 알아차려요

이 변화는 이익률 표에 안 나타나요.
앞에서 본 것처럼 그 구간의 이익률은 오히려 나아 보이거든요.

먼저 아는 쪽은 영업사원이에요.

관리만 하는 자리에서는 자기가 뚫은 곳이 안 생겨요.
영업사원의 경력은 뚫은 곳으로 쌓이는데
관리 실적은 이력서에 한 줄로 안 써져요.

그래서 신규를 뚫어본 사람부터 먼저 움직여요.
그 자리가 어떤 자리인지 아는 사람이니까요.

그 사람이 나가면 거래처가 흔들려요.
그동안 거래처가 회사에 붙어 있었는지
그 사람에게 붙어 있었는지가 그때 드러나요.

회사가 매출을 쪼개서 들여다보는 것도 대개 이때가 처음이에요.
지난 2년 매출을 거래처별로 갈라놓고 나서야
늘어난 몫의 대부분이 이미 있던 이름에서 왔다는 게 보여요.

회사가 이 구간을 알아차리는 신호는 대개 사람이 움직일 때 와요.

📇 갈라 세는 최소 단위는 칸 하나예요

거래처 명단에 칸을 하나 더하면 돼요.
첫 주문일이요.

그 거래처에서 처음 주문이 들어온 날짜 하나예요.

칸이 생기면 이번 달 매출이 두 줄로 갈려요.

• 올해 처음 주문한 거래처에서 온 매출.
• 작년 이전부터 사던 거래처에서 온 매출.

계약일이나 등록일로 잡으면 실제로 팔린 날과 어긋나요.
돈이 처음 들어온 날이 시장에서 문이 열린 날이거든요.

ERP에 이미 들어 있는 회사도 많아요.
없으면 세금계산서 이력에서 거래처별 최초 발행일을 뽑으면 하루면 나와요.

두 줄이 갈리면 회의에서 나오는 질문이 바뀌어요.
이번 달 얼마 했느냐고 묻던 자리에서
이번 달 늘어난 몫이 어디서 왔느냐를 묻게 돼요.

이 칸을 영업사원 채점표로 쓰기 시작하면 한 달 만에 흐려져요.
거래처 코드를 쪼개면 신규가 만들어지거든요.
이 칸은 시장을 보는 자리에 두는 게 오래가요.

그리고 이 칸은 사람이 바뀌어도 남아요.
새로 온 담당자도 같은 순서로 명단을 열게 되고요.

칸 하나가 생기면
매출 한 줄이 두 줄로 갈려요.

우리 회사는 괜찮은지 알고 싶다면 이번 주에 이 4가지만 확인해보세요.

• 지난 12개월 매출에서 올해 처음 주문한 거래처가 만든 몫이 몇 퍼센트인가요?
• 거래처 명단에 첫 주문일이 적혀 있나요? 없다면 어디서 뽑을 수 있나요?
• 이번 달 영업 방문 목록에서 아직 우리 제품을 안 쓰는 곳은 몇 곳인가요?
• 최근 1년 안에 새로 열린 거래처를 영업사원별로 세어보면 0인 사람이 있나요?

네 개를 다 셀 필요는 없어요.
첫 주문일 한 칸만 채워두면 나머지 셋은 그 명단 위에서 세어져요.

'작년 상반기 매출 대비 +6.9퍼센트'는 한 줄로 끝나요.
그 줄이 어디서 왔는지는 각 회사 거래처 명단에만 적혀 있고요.

첫 주문일이 적혀 있는 회사는
매출이 늘어난 해에 시장도 같이 늘었는지를 따로 봐요.