[현장 노트] 💀 영업팀 없애도 될까?

의료기기 회사에서 나오는 비슷한 말이 있어요.

"마케팅 시스템을 제대로 만들면
영업사원 없이도 돌아가지 않을까요?"

솔직히 이해해요.

영업사원 유지 비용은 높고
성과는 사람마다 들쑥날쑥하고
퇴사하면 고객 관계가 같이 나가버리니까요.

시스템으로 대체할 수 있다면 하고 싶죠.

근데요. 저는 그게 안 된다고 봐요.

🏗️ 시스템은 혼자 완성되지 않아요

마케팅 시스템을 만든다는 건
포지셔닝을 정하고 키 메시지를 뽑고
어떤 병원에 어떤 순서로 접근할지 설계하는 일이에요.

이게 다 정리되면 시스템이 완성된 걸까요?

아니에요.

시스템이 작동하려면 고객이 참여해야 해요.
고객이 없으면 아무리 잘 만든 시스템도 우리끼리 하는 연습에 불과해요.

포지셔닝도 고객 앞에 섰을 때
반응이 있어야 포지셔닝이고
키 메시지도 의료진이 "그게 뭔가요?" 하고
묻게 만들어야 키 메시지예요.

시스템의 완성은 고객이 그 시스템 안으로 들어오는 순간이에요.

그러면 고객을 시스템 안으로 데려오는 건 누구인가요?

📡 영업사원은 채널이에요. 그것도 대체 불가한

마케팅에서 채널을 고를 때 기준은 하나예요.

우리 고객이 어디 있나.

SNS도 채널이고
학회 부스도 채널이고
자사 홈페이지도 채널이에요.

영업사원도 그렇게 보면 하나의 채널이에요.

근데 의료기기에서는
이 채널이 다른 채널과 결정적으로 달라요.

의료기기 고객인 의료진은 병원에 있어요.
의사, 간호사, 방사선사, 임상병리사, 물리치료사.

이분들은 오늘도 내일도 같은 시간에 같은 자리에서 일하고 있어요.
의사가 갑자기 다른 직업을 택하는 경우도 드물고요.

타겟이 어디 있는지 알고
그 타겟에게 직접 가서 메시지를 전달할 수 있다면
그게 가장 효과적인 채널이에요.

온라인이나 전화가 이 채널을 대체하려면
같은 고객에게 같은 수준으로 닿아야 해요.

지금 그런 대체재는 없어요.

팬데믹 때 많은 회사들이 비대면으로 시도했어요.
화상 미팅으로 제품 설명을 하고
온라인 세미나로 의료진을 모았어요.

근데 병원 문이 다시 열리자마자 어떻게 됐는지 기억하세요?

영업사원들이 다시 병원으로 들어갔어요.
비대면으로 대체하려 했던 시도들은 조용히 원점으로 돌아왔고요.

이유는 단순해요.

의료기기는 의료진이 써봐야 하고
써보려면 도입 결정이 있어야 하고
도입 결정은 병원 안에서 이루어져요.

그 결정의 순간에 옆에서 연결하는 사람이 없으면
아무리 좋은 제품도 도입까지 가지 못해요.

💡 영업사원이 하는 일의 진짜 의미

영업사원을 "제품 파는 사람"으로만 보면
시스템에서 어디에 놓아야 할지 헷갈려요.

근데 이렇게 보면 명확해져요.

영업사원은 고객의 언어를
회사 안으로 가져오는 사람이에요.

병원에서 어떤 질문이 나오는지.
어떤 경쟁 제품이 먼저 언급되는지.
어떤 포인트에서 의사결정이 막히는지.

이 정보가 현장에서 회사 안으로 들어와야
시스템이 업데이트되고
살아있는 시스템이 돼요.

영업사원 없이 만든 시스템은
현장 피드백 없이 설계된 시스템이에요.
처음엔 잘 작동하는 것 같아도
시간이 지나면서 현장과 괴리가 생겨요.

시스템이 영업사원을 위한 것이고
영업사원이 시스템을 살아있게 만드는 구조예요.

이 두 방향이 동시에 돌아가야 해요.

🛠️ 대표가 지금 봐야 할 것

영업팀을 없애는 게 아니라
영업팀한테 줄 것을 설계하는 게 먼저예요.

❌ "시스템 완성되면 영업사원한테 넘기겠다"
✅ "시스템과 영업사원이 같이 작동해야 완성된다"

영업팀이 병원에 나가기 전에
이 세 가지가 준비되어 있는지 먼저 확인해야 해요.

1️⃣ 키 메시지가 있는가.

우리 제품이 왜 이 병원, 이 환자에게 맞는지
영업사원이 한 문장으로 말할 수 있어야 해요.

브로셔에 나온 스펙 설명이 아니라
의사 선생님이 "그게 뭔가요?" 하고 되물을 수 있는 문장이요.

이게 없으면 영업사원은 병원에서 제품 설명만 하다 돌아와요.

2️⃣ 접근 순서가 설계되어 있는가.

어떤 병원에 먼저 가야 하는지.
그 병원에서 누구를 먼저 만나야 하는지.
첫 미팅에서 뭘 남기고 와야 하는지.

이게 정리되어 있지 않으면 영업사원마다 제각각으로 움직여요.

잘하는 사람은 잘하고 못하는 사람은 못하는 구조가 돼요.

3️⃣ 병원에서 들은 얘기가 회사 안으로 들어오는 구조가 있는가.

영업사원이 병원에서 가져온 언어가 모이는 곳이 있어야 해요.
"요즘 선생님들이 이런 걸 물어봐요"
"경쟁사가 이 포인트를 치고 들어오고 있어요"

이 정보가 쌓여야 키 메시지가 다듬어지고 접근 순서가 업데이트돼요.
이 구조가 없으면 시스템은 처음 만들어진 상태로 굳어버려요.

세 가지 중 하나라도 빠지면
영업사원은 준비 없이 병원에 가는 거예요.

들고 갈 것이 없으니 관계에 의존하게 되고
관계가 없는 병원은 못 들어가는 구조가 반복돼요.

시스템을 만들었는데도 영업이 안 된다는 말이 나올 때
대부분 이 세 가지 중 하나가 빠져 있어요.

"영업팀 없애도 될까요?
영업팀이 뭘 하고 있는지 모르겠거든요."

이 질문이 아직 남아있다면,
저는 반대로 물어보고 싶어요.

지금 영업사원한테 뭘 들려서 병원에 보내고 있나요?
그리고 병원에서 가져온 언어가 우리 시스템 안에 쌓이고 있나요?