[현장 노트] 🧩 영업팀을 만들었습니다. 근데 뭘 시켜야 할지 모르겠어요

경력 5년 차 영업사원을 뽑으면 안심이 돼요.

"이 사람은 알아서 하겠지."

실제로 처음 6개월은 그래요.
병원 미팅 스케줄이 빠르게 잡히고 관계도 금방 만들어요.
대표 입장에서 보면 "역시 경력자네"라는 생각이 들어요.

그런데 1년 차부터 분위기가 달라지기 시작해요.

미팅 건수는 비슷한데 계약이 안 나와요.
영업사원이 이런 말을 하기 시작해요.

"사실 제품을 판매하기 좀 어려워요."

🔍 경력 영업사원이 처음 6개월 잘 되는 이유

경력 영업사원은 이 회사에 오기 전에 이미 자기만의 자산을 갖고 있어요.

전 직장에서 쌓은 인맥.
전 직장에서 다듬어온 영업 언어.
그리고 그 언어로 관계를 만드는 방식.

처음 6개월은 이 자산으로 버텨요.

전에 알던 병원 구매 담당자한테 연락하고
전에 거래하던 의료진한테 새 제품을 소개해요.
상대방도 "○○과장이 왔네"라며 반겨줘요. 미팅이 잡혀요.

그러다가 어느 순간, 연락할 수 있는 인맥이 바닥나요.

전 직장 인맥으로 만날 수 있는 사람은 다 만났고
이제 새로운 병원을 개척해야 하는 시점이 와요.
근데 이때 문제가 생겨요.

새로운 병원에 가면 이 회사의 언어로 말해야 하는데 그 언어가 없어거든요.

그러면 어떻게 되냐면요.

📖 인맥이 소진된 다음에 벌어지는 일

새 병원 앞에 선 영업사원은 전 직장에서 쓰던 언어로 회사 제품을 설명해요.

"저희 제품이 경쟁사 대비 이런 강점이 있고요, 기전은 이렇게 작동하고요…"

이게 자기가 해왔던 방식이거든요.

그런데 이 방식은 전 직장 제품에 최적화된 언어예요.
지금 파는 제품에 맞게 번역된 언어가 아니에요.

그래서 의료진은 크게 반응이 없어요.
"나중에 봅시다"라는 말이 돌아오고요.

영업사원은 더 많은 병원에 가요.
같은 말을 반복해요.
여전히 계약이 없어요.

그 다음에 자연스럽게 나오는 결론이 이거예요.

"사실 제품을 판매하기 좀 어렵네요."

근데 진짜 제품이 문제일까요?

이 회사에 6개월 있으면서
한 번도 "이 회사의 고객은 어떤 병원이다, 이 병원에 가면 이 말로 시작해라"를
제대로 받은 적이 없는 거 아닐까요.

경력이 있다는 것과 이 회사의 언어를 가졌다는 건 완전히 다른 얘기예요.

🔄 경력직을 다시 뽑아도 같은 일이 반복되는 이유

경력 영업사원이 1년 후에 막히는 걸 보면서 회사가 보통 내리는 결론이 있어요.

"사람을 잘못 뽑았나봐."

그래서 다시 뽑아요.
이번엔 더 경력이 많은 사람으로.
또는 여러 의료기기 경험이 더 많은 사람으로.

그런데 신기하게도 비슷한 패턴이 반복돼요.

처음 6개월은 괜찮다가, 1년 차부터 흔들리기 시작해요.

왜 그럴까요?

경력이 있는 사람도 결국 전 직장의 언어로 팔아요.
그게 소진되면 이 회사의 언어가 필요한데, 그 언어가 없어요.
경력이 10년이어도 마찬가지예요.

그 사람이 스스로 이 회사의 언어를 만들어낼 수도 있어요.
하지만 그게 언제 될지는 모르고 과연 만들어낼 수 있을지도 알 수 없어요.
어떤 사람은 1년이 지나도 아직이에요.

그 사이에 시장에서는 다른 일이 벌어지고 있어요.

💡 회사의 언어는 회사가 만들어야 해요

영업팀이 언어를 찾는 동안 경쟁사는 그 병원에서 레퍼런스를 만들고 있어요.

의료기기 시장은 한 번 자리 잡으면 웬만해선 바뀌지 않아요.
의료진이 익숙해진 제품을 굳이 바꿀 이유가 없거든요.

이건 사람을 잘못 뽑아서가 아니에요.

회사가 언어를 만들 책임을 영업사원에게 넘기고 있어서예요.

어떤 병원이 우리 고객인지, 거기서 어떤 말로 시작해야 하는지
— 이건 영업사원이 혼자 만들어내는 게 아니에요.
회사가 먼저 만들어야 하는 거예요.

이걸 회사가 만들어놓지 않으면
경력 5년 차든 10년 차든
전 직장 인맥이 소진되는 순간 같은 자리에서 멈춰요.

이게 회사의 언어 문제예요. 사람의 역량 문제가 아니에요.

지금 영업팀한테 딱 두 가지만 물어보세요.

"오늘 어느 병원에 가야 하는지 알아요?"
"거기서 첫 마디를 어떻게 시작할지 알아요?"

이 두 질문에 팀원마다 다른 답이 나온다면
아직 회사의 언어가 만들어지지 않은 거예요.