[현장 노트] 🔩 의료기기는 제품을 파는 게 아니에요

전시회에서 처음 만난 원장님이 제품에 관심을 보였어요.

미팅 두 번, 데모 한 번.
계약까지 생각보다 수월하게 됐어요.

그런데 6개월 후.

재구매 연락이 없어요.
레퍼런스 요청을 드렸는데 흐지부지됐어요.
학회 발표 기회를 조심스럽게 드렸는데 "생각해볼게요"로 끝났어요.

납품은 됐는데, 그 다음이 없어요.

영업사원은 이렇게 생각해요.

"원장님이 바쁘신가봐. 좀 더 기다려볼까."

🔍 납품 이후에 아무 일도 없는 이유

의료기기가 병원에 들어가면 두 가지 경우가 생겨요.

첫 번째는 — 의료진이 그 제품을 "쓰는" 경우예요.
두 번째는 — 의료진이 그 제품을 "쓰게 되는" 경우예요.

이 두 가지는 달라요.

"쓰는" 경우는
의료진이 이미 해당 시술 프로세스를 갖고 있고
거기에 제품이 자연스럽게 들어가요.

기존 워크플로우에 제품이 맞아 들어가는 거예요.

"쓰게 되는" 경우는 다른 얘기예요.
제품은 왔는데 어떻게 써야 할지, 어느 환자에게 먼저 써야 할지,
효과를 어떻게 확인하고 기록해야 할지가 없어요.

의료진이 처음부터 만들어야 해요.

후자의 경우, 제품은 납품됐지만 실제로는 아직 팔리지 않은 거예요.

이런 장면이 있어요.

혈관 인터벤션 제품을 납품했는데,
석 달이 지나도 사용 건수가 한 자릿수예요.

병원에 가서 확인해보면
제품은 창고에 있고 의료진은 기존에 쓰던 제품을 그대로 쓰고 있어요.

왜 그럴까요?

새 카테터를 쓰려면 시술 프로토콜이 바뀌어야 해요.
어떤 환자에게 먼저 쓸지 기준이 있어야 하고
시술 중 셋업이 달라지면 간호사도 새로 익혀야 해요.

이 과정을 아무도 설계하지 않은 채
"제품은 왔으니 알아서 쓰겠지"로 두면
의료진은 굳이 불편함을 감수하면서까지
새 제품으로 바꿀 이유가 없어요.

바쁜 임상 현장에서 익숙한 것을 버리는 건
보통 일이 아니거든요.

📖 카테터를 팔면 카테터만 팔린다

의료기기 영업에서 가장 흔한 실수 중 하나예요.

제품의 스펙을 설명하고, 경쟁사 대비 강점을 이야기하고,
가격 협의를 해서 계약을 받아요.

이때 영업사원이 판 건 뭘까요?

카테터예요. 스텐트예요. 장비예요.

그런데 실제로 의료진이 사는 건 그게 아니에요.

그 카테터로 어떤 환자를 어떻게 치료할 것인가.
그 스텐트를 넣는 시술 프로토콜은 어떻게 세울 것인가.
그 장비를 도입하면 기존 진료실 동선이 어떻게 바뀌는가.

이 전체 프로세스를 같이 사는 거예요.

프로세스를 함께 설계하지 않으면 — 납품은 되는데 사용이 안 돼요.
사용이 안 되니 재구매도 없고, 레퍼런스도 없어요.

그리고 의료진은 점점 이렇게 생각하기 시작해요.

"써보니까 크게 다르지 않더라고요."

근데 진짜로 다르지 않은 걸까요?

그 제품을 제대로 써본 적이 없는 거예요.

어떤 환자에게 쓸지 기준도 없었고,
첫 케이스가 잘 됐는지 복기한 적도 없고,
시술 방식이 최적화된 적도 없어요.

제품의 한계가 아니라
— 프로세스 없이 써본 결과예요.

제품을 파는 회사는 납품에서 끝나요.
프로세스를 파는 회사는 거기서부터 시작해요.

💡 프로세스를 판다는 게 실제로 뭔 뜻일까

"프로세스를 판다"는 말이 추상적으로 들릴 수 있어요.

구체적으로는 이렇게 생겨요.

납품하기 전에 — 의료진과 첫 케이스를 미리 정해요.

"어떤 환자에게 먼저 써보시겠어요?"
기존에 익숙하게 쓸 수 있는 케이스부터 시작하면 의료진 부담이 줄어요.

납품 직후에는 — 첫 케이스를 함께 복기해요.

뭐가 잘 됐는지, 어떤 부분이 아직 어색한지.
이 피드백이 쌓이면 의료진만의 사용 프로토콜이 자연스럽게 만들어져요.

3개월이 지났을 때 — 케이스가 몇 개 쌓였다면 학회 발표나 논문 가능성을 함께 꺼내봐요. 의료진 입장에서는 레퍼런스가 생기고,
회사 입장에서는 heavy user가 만들어지는 시점이에요.

이 과정을 영업사원이 옆에서 함께 설계하느냐
아니면 제품만 두고 떠나느냐.

이 차이가 6개월 후 결과를 만들어요.

🔄 같은 제품, 다른 결과

혈관 인터벤션 시장에서 비슷한 스펙의 제품 두 개가
같은 시기에 시장에 들어왔다고 해볼게요.

같은 제품. 같은 시장.

차이는 납품 이후에 무엇을 함께 했느냐예요.

🛠️ 영업사원이 납품 후 해야 할 질문 하나

제품을 납품하고 나서
이 질문을 할 수 있는지 없는지가 달라요.

"과장님, 이 제품으로 첫 케이스를 언제 잡아볼까요?"

이 질문이 나오려면
영업사원이 그 의료진의 진료 패턴을 알고 있어야 해요.

어떤 환자를 주로 보는지.
지금 어떤 시술 고민이 있는지.
이 제품이 그 고민을 어떻게 해결해주는지.

이 질문 이후에 대화가 이렇게 이어져요.

"이번 주에 이런 케이스 있으세요?
그분한테 먼저 써보시면 어떨까요?"

의료진이 "한번 해봅시다"라고 하면
그 자리에서 첫 케이스 날짜를 잡아요.

그 케이스 후에 영업사원이 다시 와요.
"어떠셨어요? 셋업이 좀 번거로우셨나요, 아니면 괜찮으셨나요?"
이 피드백이 다음 케이스를 더 쉽게 만들어요.

이걸 모른 채 납품만 하면
제품은 창고에 들어가고
영업사원은 다음 병원으로 가요.

그리고 6개월 후
"납품은 됐는데 사용이 잘 안 된다"는 보고가 올라와요.

의료기기 영업은 판매 계약이 끝이 아니에요.

의료진이 그 제품으로
어떤 프로세스를 만들 수 있는지를
함께 설계하는 것까지가 영업이에요.

지금 우리 영업사원은 계약 이후에 무엇을 하고 있나요?